Vous avez réussi le Sales Kickoff, mais comment réussir l’adoption ?

Nous sommes au début du mois de mars, ce qui signifie que de nombreuses organisations commerciales viennent de terminer le Sales Kickoff. Si vous faites partie d’une équipe d’habilitation qui a consacré les derniers mois à la planification du grand événement de cette année, félicitations ! Vous méritez une boisson. Et probablement aussi une semaine de congé.

Le coup d’envoi étant derrière vous, votre première émotion est probablement le soulagement, surtout si le COVID a ruiné vos plans de retour à un environnement en personne. Cependant, au milieu de ce soulagement, se cache la question que se posent de nombreuses équipes d’habilitation le matin suivant le Kickoff : L’événement a-t-il été un succès ?

Vous savez bien que le Kickoff est un événement à fort enjeu.

Pour le réussir, l’habilitation a besoin de temps, d’efforts et d’argent – des investissements qui doivent être très rentables. La semaine elle-même a pu se dérouler sans encombre : Les vendeurs ont célébré les victoires de l’année dernière et disséqué quelques-unes de ses pertes. Ils ont été initiés aux objectifs de messagerie de cette année. Ils ont probablement appris les tenants et aboutissants de quelques nouveaux outils et produits.

Un Kickoff qui accomplit tout cela est quelque chose à célébrer. Mais il y a un problème avec le Kickoff : l’événement lui-même ne définit pas son succès.

Cela dépend du reste de l’année.

Un Kickoff des ventes réussi est celui qui inspire l’adoption. Si les vendeurs n’intègrent pas les nouveaux messages diffusés lors du Kickoff, s’ils n’essaient jamais les nouvelles méthodologies, s’ils ne se connectent jamais aux nouveaux produits présentés, le Kickoff aura échoué.

L’adoption dans les processus et les pratiques de vente – l’intégration dans le travail quotidien – est la mesure du succès du Kickoff des ventes.

Voici la grande question : Comment l’équipe d’activation des ventes peut-elle s’assurer que le Sales Kickoff est un tremplin vers le succès ? Comment s’assurer qu’il ne s’agit pas d’un événement ponctuel rempli de sessions oubliables ?

Heureusement, cette question a une réponse. Dans cet article, nous vous présentons trois conseils qui vous aideront à faire en sorte que le Kickoff donne lieu à des pratiques commerciales adoptées et à des victoires mesurables.

Obtenir l’adhésion des managers

Parce que l’adoption est l’indicateur le plus clair de la réussite d’un Kickoff, l’enablement doit élaborer un plan pour y parvenir. Le premier élément de ce plan doit être l’adhésion du manager.

Les responsables de l’habilitation peuvent être tentés de traiter les managers et les contributeurs individuels de la même manière. Cette inclination est compréhensible. Les deux groupes ont besoin des bases, de la motivation et de la formation offertes par SKO.

Mais si l’enablement ne prend pas le temps de solliciter l’adhésion des responsables, ceux-ci ne contribueront pas à la mise en œuvre de ce qui a été présenté lors du Kickoff. En fait, les managers qui quittent le SKO accablés et incertains de leurs objectifs vont créer une confusion similaire au sein de leurs équipes.

Les responsables de l’habilitation doivent s’assurer que les directeurs des ventes bénéficient d’un soutien continu pour former leurs équipes aux nouveaux outils et être prêts à répondre aux questions, aux préoccupations, voire à la confusion lors des entretiens individuels avec leurs représentants.

En matière d’adoption, l’adhésion du manager fait la différence. Sans elle, les leçons de Kickoff s’évanouissent. Avec elle, Kickoff reste pertinent pour le reste de l’année.

Cette réalité soulève une question importante : Comment vos directeurs des ventes obtiennent-ils le soutien individualisé dont ils ont besoin pour soutenir leurs équipes ?

Créer des opportunités d’application

L’importance du rôle des gestionnaires dans l’adoption est difficile à sous-estimer, mais leur adhésion doit être complétée par la participation des vendeurs.

Pour que les leçons apprises lors du Kickoff s’imposent, les vendeurs doivent développer une mémoire musculaire. Cela signifie que l’activation doit pousser la pratique, peut-être en s’appuyant sur l’élan de Kickoff. L’enablement peut attirer l’attention sur les premiers adoptants, par exemple, et mettre en avant les conseils du terrain. Les vendeurs peuvent répondre à cette tactique de manière particulièrement efficace si les événements virtuels n’ont pas fait l’objet d’une discussion de groupe.

Dans un espace sûr, sans jugement, les opportunités de pratique permettront aux professionnels de la vente d’intérioriser les leçons, produisant un changement de comportement et des liens plus profonds avec l’organisation.

Lorsque l’enablement élabore une stratégie pour promouvoir la pratique, il doit donner la priorité à l’agilité. Les stratégies doivent s’adapter aux réalités du quotidien des vendeurs et aux besoins individuels de chacun. Les approches uniformes ne fonctionneront pas lorsqu’il s’agira de faire en sorte que le contenu du Kickoff soit apprécié.

Qui comprend le besoin des vendeurs pour ce type de soutien ?

Suivez votre succès

Au fur et à mesure que les managers poussent à l’adoption et que les vendeurs mettent en pratique les nouveaux apprentissages, l’enablement doit démontrer la preuve de son succès.

Les équipes d’habilitation tentent souvent de quantifier les retours de Kickoff en envoyant une enquête évaluant la satisfaction des participants à l’événement initial. Cette enquête peut aider l’équipe d’habilitation à planifier l’année suivante, mais elle ne fournit qu’un indicateur avancé du succès de l’événement. Elle ne peut pas fournir les données qualitatives qui prouvent l’impact durable de Kickoff et le changement de comportement.

Le service d’habilitation peut créer un plan pour suivre les mesures qui indiquent un succès sur toute l’année. Ces mesures comprennent :

• Adoption du produit (croissance du pipeline + réservations)
• Utilisation d’un nouvel outil
• Gestion du pipeline et précision des prévisions
• Taux d’atteinte des quotas et taux de participation
• Croissance des revenus et des marges

L’Enablement peut même suivre les éléments intangibles – de la concentration et de la planification stratégique au coaching et à l’alignement interfonctionnel – pour montrer comment les nouveaux comportements et les nouvelles mentalités ont transformé l’organisation des ventes.

Chez RecrutementPro, nous suivons ces attitudes, comportements et résultats essentiels à la réussite des ventes grâce à notre tableau de bord d’analyse des partenaires. Ces analyses offrent aux responsables des ventes les mesures et les informations dont ils ont besoin pour comprendre les rouages de leur organisation commerciale.

Dernières réflexions

Obtenir l’adhésion du manager, pousser l’engagement et suivre le succès : En suivant ces étapes, l’engagement accélérera la dynamique créée pendant le Kickoff, catapultera les chiffres du premier trimestre et ancrera le succès des vendeurs tout au long de l’année.

Ces conseils ne sont que le début du voyage de l’enablement vers un Kickoff durable.

Chez RecrutementPro, nous vous aidons à traduire votre apprentissage en application réelle et en changement de comportement. Avec notre équipe d’experts en coaching de vente, nous travaillons avec vos managers sur la meilleure façon d’encadrer et de renforcer l’apprentissage du SKO et avec vos CI sur la façon d’appliquer le contenu à leur travail quotidien.

Si votre équipe souhaite bénéficier des avantages de Kickoff tout au long de l’année, prenez rendez-vous avec RecrutementPro pour découvrir comment nous pouvons vous aider à récolter les fruits de votre travail.