Stratégie d’aide à la vente : Ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin

Si les ventes sont l’élément vital de l’entreprise, une solide stratégie d’aide à la vente est le régime alimentaire et l’exercice physique qui permettent de maintenir le système circulatoire en bonne santé. Une bonne stratégie de promotion des ventes permet à vos professionnels de la vente de représenter votre entreprise et vos produits.

Une stratégie d’aide à la vente réussie est celle qui permet à votre entreprise de se développer. La forme que prend cette stratégie dépend de votre secteur, de votre produit et de votre modèle commercial.

Au fond, la plupart des représentants commerciaux veulent pouvoir entrer en contact avec des prospects, avoir des conversations et conclure des affaires. Faites en sorte qu’ils puissent le faire facilement, en toute confiance et avec compétence.

Une stratégie d’aide à la vente fournit aux commerciaux les connaissances, les outils et les ressources dont ils ont besoin pour obtenir des résultats cohérents. Mais elle ne doit pas se limiter aux tactiques de vente ou aux informations sur les produits.

La bonne stratégie permet également de maintenir l’engagement des commerciaux. Des vendeurs engagés atteignent des quotas plus élevés. Pour permettre à votre force de vente de s’épanouir, il faut également prêter attention à l’état d’esprit et aux comportements qui l’aideront à réussir. Le coaching de l’état d’esprit et des comportements permet de développer les capacités dont il a été démontré qu’elles permettent d’atteindre les quotas et de soutenir une équipe de vente dans le temps.

Lisez la suite pour découvrir ce qu’est une stratégie d’aide à la vente, pourquoi elle est importante et comment commencer à planifier la vôtre dès aujourd’hui.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’aide à la vente ?

Une stratégie d’activation des ventes soutient l’équipe de vente avec une variété de ressources pour l’aider à conclure plus d’affaires. Cela va des nouveaux outils qui rationalisent les processus aux contenus tels que les articles de blog et les webinaires. La formation à la vente fait généralement partie de la stratégie, bien que le format, l’objectif et l’efficacité de la formation varient considérablement.

Si les stratégies d’aide à la vente sont souvent axées sur des produits spécifiques, l’accompagnement des performances de vente au sens large est un élément important de l’aide à la vente. Il peut soutenir et améliorer l’équipe de vente indépendamment du produit.

En général, l’équipe de marketing est responsable de l’exécution de la stratégie de stimulation des ventes. Les spécialistes du marketing peuvent aider l’équipe de vente à mettre en évidence les caractéristiques différenciatrices qui sont importantes pour les clients tout en préservant la cohérence de la marque.

Sans stratégie d’aide à la vente, les commerciaux peuvent créer leur propre contenu. Bien que cela puisse les aider à conclure quelques affaires, une stratégie efficace d’aide à la vente est un moyen plus efficace d’aider l’équipe de vente à réussir.

Pourquoi une stratégie d’aide à la vente est-elle importante ?

Vous vous demandez peut-être si une stratégie d’aide à la vente est cruciale. Dans le sillage de la pandémie de COVID-19, disposer d’une stratégie solide est en fait plus important que jamais. D’autant plus que, selon une étude, 70 % des personnes interrogées ont déclaré que le processus de vente de leur entreprise était devenu plus difficile.

De nombreux secteurs connaissent aujourd’hui des changements constants. Mais la plupart des organisations de vente ont connu des changements importants, même avant la pandémie. De nouveaux outils, de nouveaux modèles de vente et, pour beaucoup, des produits plus complexes et en évolution rapide à vendre. De nombreuses équipes de vente et leurs responsables sont stressés, sous pression, voire épuisés. Il est donc difficile d’être efficace et confiant.

Cependant, une stratégie d’aide à la vente bien pensée prend le point de vue des commerciaux pour leur donner ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin. Associée à un coaching des performances de vente pour les responsables d’équipes de vente, une solide stratégie d’aide à la vente peut aider vos commerciaux à rester concentrés. Les tâches telles que la création de contenu, la rédaction et la formation peuvent être confiées à une autre équipe. Avec une bonne collaboration entre les ventes et le marketing, les ventes peuvent prospérer lorsqu’un groupe distinct travaille sur les initiatives d’aide à la vente.

3 raisons pour lesquelles vous avez besoin d’une stratégie d’aide à la vente

Il est clair que l’activation des ventes est une activité importante pour votre entreprise. Mais décomposons-la. Voici pourquoi vous devez développer une stratégie d’aide à la vente :

1. Une stratégie de stimulation des ventes permet d’aligner les ventes et le marketing en définissant clairement le rôle de chaque équipe dans la vente. Cela rend l’ensemble de votre entreprise plus efficace (et plus performante) !

2. Une stratégie de facilitation des ventes rationalise le processus de vente en anticipant les questions et les préoccupations des clients. Le bon contenu permet de répondre aux questions des acheteurs et d’aborder les problèmes qui leur viennent à l’esprit, dans un langage compréhensible pour eux.

3. Une stratégie d’aide à la vente dote les commerciaux des outils, des ressources et de la confiance dont ils ont besoin pour réaliser plus de ventes, plus rapidement.

Comment une stratégie d’habilitation des ventes aligne les ventes et le marketing

Des disputes entre vos directeurs marketing et commerciaux. Des délais de dernière minute pour les ressources créatives et les éléments de contenu. Une équipe stressée et épuisée. L’une de ces situations vous semble-t-elle familière ? Si oui, il est temps de créer une stratégie d’aide à la vente.

Avec la bonne stratégie, vous pouvez faire disparaître les tensions entre votre service marketing et votre service commercial. Des attentes claires, un engagement à produire du contenu et des objectifs partagés permettront d’augmenter les ventes et de rendre les employés plus heureux.

La facilitation des ventes est une occasion de tirer parti du talent créatif de votre service marketing. Une personne ayant une expertise en marketing peut aider à communiquer la valeur unique de votre entreprise aux clients potentiels/actuels.

Impliquer le marketing dans le processus d’aide à la vente est tout simplement logique. Le marketing peut protéger les normes de votre marque. En même temps, il peut faire gagner un temps précieux au service commercial en matière de création de contenu. Laissez chacun faire ce qu’il fait le mieux – vous ne le regretterez pas.

Comment une stratégie d’habilitation des ventes rationalise le processus de vente

Sans stratégie d’aide à la vente, votre organisation commerciale risque d’être débordée. Ils peuvent se laisser distraire en essayant de répondre à des dizaines de questions de clients – qui pourraient facilement être traitées dans un article de blog ou un webinaire. Les vendeurs peuvent même essayer de créer leur propre contenu éducatif pour s’aider eux-mêmes. Bien que cela puisse paraître intéressant, vous risquez de vous retrouver rapidement avec des informations éparses et incohérentes entre les mains de vos clients et prospects.

Au lieu de confier la création de contenu à vos vendeurs, laissez-les se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : conclure des affaires. Les commerciaux seront reconnaissants de pouvoir envoyer un lien, un prospectus ou un webinaire à un client au lieu de passer des heures à essayer d’expliquer une caractéristique du produit.

Une solide stratégie d’aide à la vente permettra de rationaliser le contenu et de répondre aux questions des clients avant même qu’ils n’aient l’occasion de les poser. Au final, cela améliorera également l’expérience client. Les clients apprécieront d’avoir accès à un ensemble de ressources précieuses et cohérentes.

Comment une stratégie d’aide à la vente permet à l’équipe de vente de réaliser plus de ventes.

Lorsque les obstacles sont levés, votre équipe peut s’épanouir. C’est la raison d’être de l’habilitation des ventes. Préparez l’équipe de vente au succès en introduisant une technologie d’aide à la vente et en créant un contenu de qualité. Vous pouvez également fournir une formation pratique aux représentants commerciaux. Grâce à ces ressources, l’activation des ventes sera en mesure de soulager les points de douleur courants.

La meilleure façon d’aider les commerciaux à être plus concentrés, plus productifs et plus énergiques ? Supprimer les frustrations quotidiennes, comme les questions des clients sans réponse et les technologies obsolètes. Cela conduira à des processus plus efficaces, à moins de perte de temps et, en fin de compte, à plus de ventes.

8 caractéristiques indispensables d’une excellente stratégie d’aide à la vente

Il existe de bonnes stratégies d’aide à la vente et de mauvaises stratégies. Avant de développer votre propre stratégie d’aide à la vente, assurez-vous de savoir comment la rendre efficace.

Voici les 8 caractéristiques d’une excellente stratégie d’aide à la vente :

1. Avoir un plan écrit
2. Des objectifs clairement définis
3. Les objectifs sont alignés sur les résultats de l’entreprise
4. Utilise une variété de méthodes
5. Contenu actualisé
6. Tirer parti des bons outils
7. Le bon leader est en charge
8. L’équipe est engagée

1. Disposer d’un plan écrit d’aide à la vente

Un plan clair et documenté est le meilleur moyen de s’assurer que votre stratégie d’optimisation des ventes fonctionne réellement. Il est facile de dire simplement que vous allez faire certaines choses. Cependant, le fait d’écrire les détails pour votre équipe de vente montre que vous êtes sérieux quant à votre engagement à les soutenir. Cela permet également de responsabiliser l’équipe responsable de l’activation des ventes.

2. Les objectifs d’activation des ventes doivent être clairement définis

Lorsque le moment est venu d’élaborer votre stratégie d’aide à la vente, assurez-vous d’avoir des objectifs spécifiques. Ces objectifs peuvent être basés sur les points douloureux de votre équipe de vente, les questions répétées des clients ou tout autre élément pertinent.

Voici quelques exemples de stratégies d’aide à la vente :

• Créez un certain nombre de contenus pour un buyer persona spécifique.
• Introduire une nouvelle technologie ou un nouvel outil pour résoudre une frustration courante des commerciaux.
• Organiser une formation pour les représentants commerciaux sur la façon de mieux utiliser leur CRM ou un nouvel outil.
• Lancer un webinaire pour aider à répondre aux questions et à faire progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes.

3. Les objectifs d’activation des ventes doivent être alignés sur les résultats de l’entreprise.

Une fois que vous avez commencé à élaborer votre plan d’aide à la vente, il peut être facile de s’égarer. Il existe de nombreuses possibilités de soutenir l’équipe de vente, mais vous devez vous assurer de rester concentré. Gardez les résultats commerciaux – qu’il s’agisse d’un quota spécifique, d’un chiffre d’affaires ou autre – en tête de vos préoccupations. Sinon, votre stratégie d’aide à la vente ne tiendra pas.

4. Utiliser une variété de méthodes

En ce qui concerne votre stratégie d’aide à la vente, veillez à utiliser plusieurs méthodes différentes pour soutenir l’équipe de vente. Au lieu de vous concentrer uniquement sur la création de contenu, par exemple, consacrez du temps à la formation de votre équipe de vente sur les nouvelles fonctionnalités des produits. Ainsi, votre équipe de vente sera équipée pour faire face à tout ce qui se présente à elle.

5. Maintenir le contenu à jour

Dans le monde d’aujourd’hui, les choses changent constamment. Cela inclut probablement votre produit et/ou votre entreprise. Lorsque vous créez du contenu d’aide à la vente, assurez-vous d’avoir un plan pour le maintenir à jour. Cela inclut les articles de blog, les vidéos, les médias sociaux et autres médias numériques. Si vous enregistrez des formations pour votre équipe de vente ou des webinaires pour les clients, vérifiez-les également régulièrement.

Enfin, l’introduction d’un système de gestion de contenu doit faire partie de votre stratégie de contenu. Cela vous permettra de vous assurer que votre contenu d’aide à la vente reste pertinent et a un impact maximal.

6. Veillez à utiliser les bons outils

Lorsque vous élaborez une stratégie d’aide à la vente, prenez note des outils qui pourraient aider votre équipe de vente. Utilisent-ils actuellement un CRM ? Existe-t-il une version plus moderne qu’ils pourraient utiliser, ou ont-ils simplement besoin d’une formation sur celui que vous avez déjà ? Une technologie d’automatisation, comme un chatbot, pourrait-elle être utile ? Veillez à obtenir l’avis de l’équipe de vente lorsque vous réfléchissez aux outils qui pourraient avoir le plus d’impact.

7. Le bon leader doit être en charge

Que le marketing ou une équipe dédiée gère l’activation des ventes, vous avez besoin de la bonne personne pour ouvrir la voie. Il peut s’agir d’un directeur commercial, d’un directeur du marketing ou de toute autre personne qui comprend l’activation des ventes.

Voici quelques caractéristiques essentielles qu’un leader de l’activation des ventes doit posséder :

• Empathie
• Connaissance des technologies
• Excellentes capacités de communication
• Formidable expérience de la gestion d’équipes (qui ont parfois des priorités concurrentes, comme les ventes et le marketing)
• Une compréhension du processus de vente
• Une compréhension encore plus approfondie des points douloureux de la vente

8. L’équipe est engagée

Sans engagement, une stratégie d’aide à la vente est vouée à l’échec. L’équipe d’aide à la vente doit s’engager à produire un contenu pertinent, à réévaluer constamment les processus et à écouter les ventes. Les commerciaux doivent s’engager à utiliser le contenu, à prendre le temps d’apprendre les nouveaux outils et technologies et à écouter les personnes qui essaient de les aider.

Veillez à définir des délais et des processus de reporting clairs. Cela aidera à maintenir l’engagement dans le temps. Avec ces huit caractéristiques dans votre stratégie d’aide à la vente, vous êtes sûr de réussir.

Comment planifier votre stratégie d’aide à la vente

Maintenant que vous savez ce qui fait une bonne stratégie d’aide à la vente, par où commencer ? Nous sommes là pour vous aider avec un guide étape par étape.

Voici comment planifier une stratégie d’aide à la vente :

1. Identifier les points sensibles des ventes
2. Décrire quelques façons dont l’habilitation des ventes peut être utile
3. Obtenir l’adhésion de toutes les équipes qui doivent être impliquées.
4. Créer des processus définitifs pour l’activation des ventes
5. Exécuter la stratégie d’activation des ventes
6. Rapports et réévaluations constants

1. Identifier les points sensibles des ventes

Lorsque vous commencez à planifier votre stratégie d’aide à la vente, l’une des meilleures choses à faire est de parler aux commerciaux. Découvrez quelles sont leurs plus grandes frustrations. Demandez-leur ce qui les ralentit dans la journée. Est-ce la technologie ou le manque d’automatisation ? Trop de questions de la part des clients ? Vous pouvez également profiter de cette occasion pour voir s’ils ont eu des idées d’aide à la vente. Les personnes que vous essayez d’aider seront votre meilleure ressource au cours de ce processus.

2. Indiquez quelques façons dont l’aide à la vente peut contribuer à la réussite de l’entreprise.

Avant de faire part à tout le monde de vos grandes idées en matière d’aide à la vente, prenez le temps de rédiger votre plan. Décrivez les moyens spécifiques par lesquels l’aide à la vente peut résoudre les problèmes rencontrés par les commerciaux. Partagez les stratégies, le contenu, les formations et les ressources que l’aide à la vente peut fournir. Ensuite, essayez de relier directement ces éléments aux résultats commerciaux de votre entreprise et définissez les mesures clés qui témoigneront de votre réussite.

3. Obtenez l’adhésion de toutes les équipes qui doivent être impliquées.

Une fois que vous avez défini le plan, vous avez besoin de l’engagement des ventes, du marketing et de toutes les autres personnes qui seront impliquées. Cela est particulièrement vrai si vous avez besoin d’un budget pour embaucher de nouveaux membres du personnel ou introduire de nouveaux outils. Veillez à établir un lien direct entre la stratégie d’aide à la vente et une augmentation potentielle des ventes et/ou du chiffre d’affaires. N’oubliez pas les raisons pour lesquelles vous avez besoin d’une stratégie d’activation des ventes (passez à la section ci-dessus).

4. Créer des processus définitifs pour le développement des ventes

Maintenant que votre équipe est à bord, vous devez définir clairement les processus d’activation des ventes. Vous obtiendrez ainsi des résultats plus rapidement. En outre, vous pouvez éliminer toute confusion au sein de votre équipe. Partagez des attentes claires quant au moment où certains produits livrables seront prêts. Définissez également quand et comment vous communiquerez sur le développement des ventes.

5. Exécuter la stratégie d’aide à la vente

Le plus important est de mettre en œuvre la stratégie d’aide à la vente. Fournissez à vos commerciaux les ressources, les connaissances et les outils dont ils ont besoin et ils vous en seront éternellement reconnaissants. En outre, l’activation des ventes apportera une valeur ajoutée considérable tout au long du parcours du client.

6. Rendre compte et réévaluer en permanence

Pour que votre programme d’aide à la vente reste pertinent, n’oubliez pas de rendre compte en permanence des résultats. Faites un sondage auprès de vos commerciaux pour obtenir leur avis sincère sur les nouvelles initiatives. Vous pouvez également mesurer les ventes dans le temps pour voir si elles peuvent augmenter avec une stratégie d’aide à la vente en place.

Enfin, réévaluez toujours vos efforts. Si un contenu, des outils ou des ressources d’aide à la vente commencent à ne plus être pertinents, laissez-les de côté. Gardez toujours vos efforts alignés sur les besoins de vos commerciaux et les objectifs de l’entreprise, et vous connaîtrez le succès.

3 meilleures pratiques pour une stratégie d’aide à la vente

Maintenant que vous êtes prêt à planifier votre stratégie d’aide à la vente, prenez note de ces 3 meilleures pratiques :

1. Reflétez le parcours de l’acheteur
2. Aligner les ventes et le marketing
3. Toujours être axé sur les résultats

1. Vos efforts de développement des ventes doivent refléter le parcours de l’acheteur.

Veillez à garder le parcours de l’acheteur à l’esprit, en particulier lorsque vous créez du contenu d’aide à la vente. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez créer du contenu stratégique pour votre blog, vos médias sociaux ou votre site Web. Chaque élément de contenu doit être pertinent pour différentes parties du cycle de vente et du parcours global du client.

Par exemple, vous savez peut-être que de nombreux acheteurs entrent dans votre entonnoir de vente sans rien savoir de votre produit. Pour y remédier, vous pouvez rédiger des articles de blog, des études de cas et des brochures d’information. Les représentants commerciaux peuvent facilement partager ces documents au début du processus de vente. Un contenu bien conçu peut leur faire gagner un temps précieux et aider les prospects à se sentir mieux informés.

2. Aligner les ventes et le marketing

En résumé, tant que les ventes et le marketing ne sont pas sur la même longueur d’onde, vos taux de réussite seront affectés. Pour que votre stratégie d’aide à la vente soit aussi puissante que possible, faites participer les ventes ET le marketing. Prenez les forces de chaque équipe et utilisez-les pour stimuler la croissance.

3. Toujours être axé sur les résultats

Une fois que vous avez mis en place une stratégie d’aide à la vente stable, il peut être facile de se reposer sur ses lauriers. En gardant les yeux sur les résultats, vous pouvez éviter cela et maintenir l’efficacité de vos efforts d’aide à la vente.

Posez constamment des questions comme celles qui suivent :

• Vos outils d’aide à la vente sont-ils efficaces ? Sont-ils toujours aussi efficaces aujourd’hui qu’il y a un an, ou existe-t-il un meilleur produit sur le marché qui pourrait donner plus de résultats ?
• Notre blog est-il réellement consulté, ou devriez-vous vous concentrer sur les médias sociaux tels que LinkedIn ?
• Quels types d’e-mails d’aide à la vente obtiennent les meilleurs taux d’ouverture ? Qu’est-ce que nos prospects et clients veulent vraiment voir ?
• Quelles sont les lacunes en matière de connaissances ou de compétences des membres de notre équipe de vente ? Que devons-nous faire pour combler ces lacunes et les aider à être encore plus productifs ?
• Comment est notre taux de réussite aujourd’hui comparé à celui d’avant l’introduction de l’initiative « x » ? Y a-t-il des variables que nous devons modifier pour obtenir de meilleurs résultats ?

Vous ne regretterez pas d’avoir lancé une stratégie d’activation des ventes.

L’activation des ventes ne doit pas être compliquée. Avec la bonne stratégie, les membres de l’équipe et les meilleures pratiques, vous pouvez accomplir tout ce que vous voulez.

Nous espérons qu’avec ces conseils et ces meilleures pratiques, vous êtes prêt à mettre en place une stratégie d’aide à la vente dans votre entreprise. Et surtout, n’oubliez pas que lorsque les membres de votre équipe se sentent en confiance et informés, vos acheteurs le sont aussi.