Qu’est-ce que l’activation des ventes ? Comment stimuler la croissance des revenus

Pour de nombreuses entreprises, le revenu mensuel se résume à la vente par les professionnels de la vente. Et cela signifie qu’il faut être capable d’expliquer pourquoi un client spécifique a besoin de ce que vous proposez.

Veiller à ce que votre équipe de vente soit en mesure de présenter un bon argumentaire, lorsque le client est prêt à l’entendre, est le cœur de l’activation des ventes. Dans cet article, nous allons voir ce qu’est la facilitation des ventes, ce qu’elle implique et qui en est responsable.

Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

Tout ce que votre entreprise fait pour aider votre équipe de vente à être efficace est connu sous le nom d’activation des ventes. Il s’agit d’un terme très complet qui implique le marketing, la création de contenu, la gestion des ressources et la formation.

Traditionnellement, l’aide à la vente s’arrête là. Mais entre la technologie, une pandémie et l’évolution des attentes des clients, le monde des professionnels de la vente a changé (et continue de changer). Aujourd’hui, l’habilitation de l’équipe de vente, et de ses dirigeants, ne doit pas se limiter à l’ajout d’outils et de contenu.

Une stratégie d’habilitation des ventes bien conçue fournit les ressources, le soutien et l’accompagnement dont les vendeurs ont besoin pour réussir à interagir avec leurs clients.

Les éléments de la facilitation des ventes

Un cadre d’habilitation des ventes efficace implique plusieurs composants différents. Ceux-ci peuvent être divisés en deux catégories : internes et orientés vers le client.

Les éléments internes comprennent la formation, la stratégie et les outils. Ce sont les aspects qui existent pour soutenir votre équipe de vente en amont. Bien que les clients ne fassent pas nécessairement l’expérience de ces éléments (comme la formation à la vente, la stratégie globale ou un bon CRM), ils créent une meilleure expérience client.

Les éléments en contact avec le client (externes) comprennent le marketing, les présentations et les ressources. Il s’agit de tous les outils qui aident les clients à prendre une décision d’achat. D’une manière générale, presque toutes les formes de contenu entrent dans cette catégorie.

Le contenu peut être divisé en trois catégories : le contenu protégé, le contenu non protégé et le contenu protégé. Le contenu non protégé est accessible au public, comme les articles de blog, les médias sociaux et les podcasts. Le contenu protégé nécessite une action de la part de l’utilisateur, comme l’abonnement à une lettre d’information, la connexion ou le paiement d’un abonnement pour y accéder. Le contenu protégé n’est accessible que sur autorisation. Il peut s’agir d’une présentation ou d’une proposition personnalisée conçue pour un projet spécifique.

Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

Votre équipe de vente a beaucoup de choses à penser. Elle doit générer des pistes, gérer des relations et, bien sûr, conclure des affaires. Pour de nombreuses entreprises, le produit ou le service est également en constante évolution. Les produits existants s’améliorent et de nouveaux produits intéressants sont lancés. Les équipes commerciales doivent les connaître. Parfois, elles ont aussi besoin d’aide pour en parler.

Ce processus devient beaucoup plus efficace lorsqu’elles ont une équipe derrière elles. Les équipes – et les logiciels – d’aide à la vente permettent aux commerciaux de mettre la main sur le contenu, les études de cas et les solutions qui leur permettront de conclure des ventes.

La facilitation des ventes améliore l’efficacité de l’équipe de vente. Elle fournit aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour conclure plus de ventes, plus rapidement. Avec les bons outils, le processus de vente devient plus rationnel et plus efficace.

L’équipe de promotion des ventes

Une équipe d’aide à la vente s’occupe de tous les processus de base qui mènent à la réussite des ventes. Cela peut représenter une quantité considérable de soutien. Une équipe d’aide à la vente efficace peut faire gagner beaucoup de temps à vos commerciaux (afin qu’ils puissent se concentrer sur les clients).

Les responsabilités de l’équipe d’aide à la vente peuvent être les suivantes

La génération et la qualification des prospects : Il peut être difficile de trouver des personnes intéressées par votre produit et se trouvant au bon stade de l’entonnoir pour l’acheter. Les équipes d’aide à la vente peuvent prendre en charge cette partie du processus. Les commerciaux peuvent ainsi consacrer la majeure partie de leur temps aux prospects les plus susceptibles de se convertir.

Création et organisation du contenu : Mettre le bon contenu entre les mains de vos vendeurs au bon moment peut faire ou défaire une vente. Votre solution d’aide à la vente peut être axée sur la création et l’optimisation du contenu à chaque étape de l’entonnoir. Il peut s’agir d’un article de blog, d’une campagne de marketing par e-mail, d’un livre blanc ou d’une étude de cas.

Analyses : D’où viennent vos plus fortes conversions ? Quelles sont les campagnes de marketing qui donnent les meilleurs résultats ? Qu’est-ce qui incite vos clients potentiels à acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ? L’analyse et l’interprétation des données sont essentielles au développement de votre stratégie d’aide à la vente. Au fur et à mesure que vous affinerez vos objectifs, votre équipe gagnera en efficacité.

Formation et développement : Les ventes sont peut-être le poste le plus axé sur les performances. Après tout, les chiffres se traduisent directement en résultats financiers. La formation et l’accompagnement permanents des vendeurs peuvent soutenir des performances de vente médiocres et aider vos dirigeants à conserver leur avance.

La structure idéale de l’équipe

Une équipe d’aide à la vente vraiment complète travaille de manière transversale pour obtenir des résultats exceptionnels. Idéalement, vous aurez des personnes dans chacun des rôles suivants :

Génération de pistes : entrer en contact avec les acheteurs potentiels de votre produit et évaluer leur intérêt.

Qualification : évaluer quels clients sont les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service à court terme.

Marketing de contenu : produire tout ce qui peut aider l’équipe de vente à communiquer de la valeur à l’acheteur.

Suivi : entretenir les acheteurs potentiels et les relations avec les clients existants.

Analyse : examen des données pour rationaliser le processus de vente et gagner en efficacité.

Formation : renforcer les capacités des responsables des ventes par le développement des compétences et le coaching.

4 étapes pour établir une stratégie d’aide à la vente

Votre stratégie d’habilitation des ventes est votre plan de match pour savoir comment les différents départements de votre entreprise vont habiliter l’équipe de vente. Cette stratégie sera différente dans chaque organisation. Si vous cherchez à mettre en œuvre une stratégie d’habilitation des ventes pour votre organisation commerciale, commencez par les 4 étapes suivantes :

• Analysez vos performances actuelles

Quels sont les points forts de votre équipe ? Où a-t-elle besoin d’un soutien supplémentaire ? Pour le savoir, il est probable que vous deviez d’abord déterminer quelle mesure est la plus importante pour votre organisation. Établissez un rapport initial et choisissez deux ou trois indicateurs clés de performance (ICP) sur lesquels vous aimeriez travailler. Prévoyez de vous concentrer sur les mêmes indicateurs sur une longue période de temps.

• Attribuer des rôles et des responsabilités

Une fois que vous saurez ce sur quoi vous voulez travailler, vous serez en mesure de déterminer au mieux comment passer à l’action. Si l’activation des ventes est l’alignement naturel entre l’équipe de vente et le département marketing, chaque équipe peut jouer un rôle. Réfléchissez avec vos dirigeants et vos spécialistes du marketing à la manière dont ils peuvent aider au mieux l’équipe de vente à atteindre ses objectifs de revenus.

• Créer du contenu

L’étape suivante consiste, pour chaque service, à créer un contenu qui soutienne votre stratégie d’aide à la vente. Il peut s’agir d’une campagne de marketing par e-mail, d’un appel à l’action, d’un webinaire ou d’une brochure. Quelle que soit sa forme, vous devez communiquer clairement sur l’objectif du contenu. Vous pouvez également former les commerciaux sur la manière dont ils peuvent l’utiliser dans le processus afin de maximiser leurs efforts.

• Suivez vos progrès

Enfin, suivez vos résultats. Qu’est-ce qui a changé à la suite de cette nouvelle campagne ? Avez-vous obtenu plus de clics, plus de pistes entrantes ou plus de ventes ? Les bons outils d’aide à la vente peuvent vous aider à mesurer vos progrès. Il est probable que vous deviez continuer à affiner ce processus pour comprendre ce qui fonctionne le mieux pour l’équipe et vos opérations de vente.

N’oubliez pas de demander à l’équipe de vente ce qu’elle pense. Elle sera une source précieuse de commentaires et d’expérience de terrain.

Quand l’activation des ventes est-elle cruciale ?

L’habilitation des ventes est cruciale en permanence. Quel que soit le stade de croissance de votre entreprise ou la partie du cycle de vente dans laquelle se trouve votre client, un programme d’aide à la vente peut vous aider. Votre équipe de vente sera beaucoup plus efficace pour générer des revenus si elle bénéficie d’un soutien solide.

Selon le produit ou le service que vous proposez et la taille de votre organisation commerciale, votre processus de vente peut être simple – ou extrêmement complexe. L’équipe d’aide à la vente se promène métaphoriquement tout au long du parcours de l’acheteur, du début à la fin. Elle apprend à anticiper les points où les commerciaux ou les clients peuvent avoir besoin d’un soutien supplémentaire et à faciliter la transition vers l’étape suivante. Ainsi, la vente a plus de chances de se conclure et le client comme le représentant sont satisfaits.

Il existe un dicton dans le domaine de la vente : « Personne ne gagne si personne ne dit oui ». Les meilleures pratiques d’activation des ventes ne visent pas à stimuler les ventes à tout prix. Il s’agit de la réussite du client, c’est-à-dire d’aider le client à trouver une solution à ses besoins. Une stratégie d’aide à la vente est intrinsèquement compatible avec une vente axée sur la valeur. Pour communiquer cette valeur, il faut disposer d’outils permettant de comprendre et de démontrer comment vous pouvez répondre à leurs besoins – c’est souvent là qu’intervient votre logiciel d’aide à la vente.

Rapports et indicateurs clés de performance pour le développement des ventes

La stratégie d’activation des ventes est par nature un processus axé sur les données. Lorsque vous commencerez à élaborer votre approche, vous utiliserez les informations dont votre équipe dispose déjà. Toutefois, en vous concentrant sur certains indicateurs spécifiques de l’activation des ventes et en assurant leur suivi, vous pourrez affiner et améliorer votre stratégie au fil du temps.

Par exemple, la plupart des organisations commerciales suivent leur taux de réussite, c’est-à-dire le nombre d’affaires conclues. Plutôt explicite, non ? Toutes les entreprises souhaitent augmenter leur taux de réussite, mais par où commencer ? Faut-il plus de prospects ? De passer plus de temps à vendre ? Et qu’est-ce qu’un « bon » taux de réussite ?

Même si vous ne disposez pas de beaucoup de données, commencez à suivre les indicateurs clés de performance (ICP) qui sont les plus pertinents pour votre entreprise. Voici quelques rapports et chiffres courants suivis par les technologies d’aide à la vente :

Taux de conversion : le pourcentage de prospects ouverts et qualifiés qui deviennent finalement des clients.

Atteinte des quotas : productivité des ventes, c’est-à-dire si l’équipe de vente atteint ses objectifs.

Valeur d’achat moyenne : le montant moyen des recettes générées par les transactions.

La durée du cycle de vente : le temps qu’il faut à un client potentiel pour effectuer un achat ou signer un contrat.

Gamme de produits : combien de produits ou de services un même client souscrit-il (également appelé vente croisée).

Utilisation du contenu : si le contenu pertinent et la documentation commerciale sont utilisés dans une transaction, lesquels, et à quel stade du processus d’achat.

Recommandations : le nombre de clients potentiels qualifiés qu’un client actuel vous envoie.

Fidélisation : combien de temps les clients restent-ils clients et à quel rythme achètent-ils à nouveau ou renouvellent-ils leur contrat ?

Choisissez des indicateurs clés de performance qui reflètent les progrès dans la direction que votre entreprise souhaite prendre. Ne confondez pas les indicateurs avec l’objectif. Par exemple, l’utilisation du contenu peut donner à l’équipe chargée de la promotion des ventes des indications utiles sur les raisons pour lesquelles l’investissement dans le contenu n’a pas porté ses fruits, mais faire en sorte que le terrain lise le contenu n’est jamais l’objectif final.

3 exemples d’activation des ventes en pratique

L’activation des ventes peut sembler être un terme trop large. C’est parce qu’il n’existe pas de définition unique qui englobe tous les cas de stratégie d’habilitation des ventes. Comme le résume Introhive, « l’activation des ventes est la pratique qui consiste à rendre la vente aussi facile que possible. »

Il est plus facile d’identifier les avantages de l’habilitation des ventes en action. Voici 3 exemples d’activation des ventes en pratique :

La génération de la demande

L’entreprise A a un taux de réussite très élevé – lorsque les clients comprennent ce qu’elle vend. Le produit de l’entreprise étant une offre unique, elle a du mal à exprimer le problème qu’elle résout. Il leur est donc difficile de s’aligner sur leur client idéal. Cependant, le caractère unique de leur solution leur permet de définir et de diriger ce nouveau marché.

La stratégie d’aide à la vente de l’entreprise A pourrait consister à se concentrer sur la génération de prospects qualifiés et à expliquer clairement l’offre de l’entreprise. L’équipe de promotion des ventes s’efforcera de suivre les nouvelles sources d’activité. Elle crée et envoie des enquêtes sur les réactions des clients en leur demandant ce qui les distingue des autres entreprises. L’équipe de communication des ventes utilise ces réponses pour créer des messages succincts qui répondent aux points sensibles des prospects. Elle met également en œuvre une stratégie de référencement pour démontrer son autorité sur le sujet et augmenter le trafic entrant. Enfin, ils encouragent les clients existants à recommander leur entreprise.

Marketing de contenu

L’entreprise B est fière d’obtenir des résultats exceptionnels pour ses clients. L’équipe commerciale souhaite pouvoir présenter certains de ses meilleurs projets. Elle souhaite également expliquer en quoi son approche la distingue de ses concurrents.

L’équipe d’aide à la vente de l’entreprise B se concentre sur la réalisation d’études de cas et de fiches techniques. Ce nouveau contenu commercial détaille les projets sur lesquels ils ont travaillé dans le passé et ce qui a rendu chacun d’eux unique. Ils les organisent dans un système de gestion de contenu pour faciliter la recherche du bon document, à la bonne étape de l’entonnoir, afin de soutenir les appels de vente.

Pour expliquer ce qui les différencie, l’équipe marketing remanie également le texte du site Web. Elle crée de nouvelles pages de renvoi et de nouvelles ressources axées sur la mission et l’approche de l’entreprise et suit en temps réel les pistes provenant de ces pages.

Analyses et formation

L’entreprise C s’intéresse aux grands chiffres, comme le nombre de prospects qui lui parviennent et le nombre de ventes qu’elle conclut. Grâce à une stratégie de prospection agressive, ses vendeurs sont submergés de prospects potentiels. Ils font tout ce qu’ils peuvent pour rester dans la course, mais leur taux de réussite ne bouge pas.

L’équipe d’aide à la vente de l’entreprise C décide d’extraire autant de données que possible. Outre les pistes et les ventes, elle commence à examiner le temps passé à vendre et la durée moyenne du cycle de vente. Elle examine également la gamme de produits et la valeur moyenne par vente.

En examinant ces chiffres, ils constatent que la plupart des clients qui achètent n’achètent qu’un seul produit. Au lieu de continuer à se concentrer sur un plus grand nombre de prospects, ils développent une stratégie de vente croisée. La direction des ventes conçoit un atelier de préparation à la vente qui se concentre sur la manière de relier plusieurs solutions entre elles. Cela augmente le temps passé avec chaque client et, par conséquent, le revenu moyen par vente.

Soutenir votre équipe de vente

L’activation des ventes est un vaste processus qui intègre les forces de l’ensemble de l’entreprise. Il aligne les équipes de marketing et de vente sur les clients potentiels et facilite la vente – et la recherche de solutions. La chose la plus importante à retenir est que, plus qu’un outil ou une plate-forme spécifique, l’habilitation des ventes est un processus vivant et une orientation vers la fourniture de valeur. Votre stratégie d’habilitation des ventes évoluera au fur et à mesure que votre organisation se développera.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et le contenu sont des éléments importants pour l’activation du terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances de vente des contributeurs individuels et des chefs d’équipe de vente.