Que sont les tactiques d’influence et comment les utiliser ?

Imaginez que votre patron vous demande de faire quelque chose que vous ne voulez pas faire. Il promet de vous récompenser si vous vous exécutez et menace de vous punir si vous ne le faites pas.
Le feriez-vous ? Probablement. En seriez-vous heureux ? Probablement pas.
Imaginons maintenant que votre patron vous demande d’adhérer à sa vision en faisant appel à vos valeurs et à vos priorités personnelles.
Non seulement vous seriez plus disposé à accéder à sa demande, mais vous adhéreriez également à sa vision et seriez motivé pour agir.
La différence entre ces deux exemples est que l’un repose sur le pouvoir tandis que l’autre utilise des tactiques d’influence.
Un leader efficace sait quelle tactique sera la plus efficace dans une situation donnée. Mais comment pouvez-vous, en tant que leader, apprendre à utiliser efficacement les tactiques d’influence ?
Lisez ce qui suit pour apprendre ce qu’est l’influence, les tactiques d’influence les plus efficaces et le lien entre l’influence et le pouvoir.

Qu’est-ce que l’influence ?

L’influence est un moyen de persuader quelqu’un de faire quelque chose en changeant ses attitudes ou ses croyances à ce sujet.
Nous définissons l’influence sur le lieu de travail comme la capacité d’un leader à convaincre les employés de soutenir et de mettre en œuvre des plans et des stratégies.
Influencer les croyances ou les attitudes d’une personne est un moyen plus efficace de la faire agir que de simplement exercer un pouvoir sur elle.
Pourtant, de nombreux leaders – surtout les plus récents – s’appuient sur leur autorité et leur pouvoir pour imposer leur volonté aux membres de leur équipe.
Ce type de leadership ne peut fonctionner qu’un certain temps. Il finit par entraîner une baisse de l’engagement des employés et une augmentation de la rotation du personnel.
L’influence, en revanche, augmente l’engagement des employés. Selon Gallup, un engagement accru entraîne une augmentation de 18 % des ventes et une diminution de 81 % de l’absentéisme.
Plus vous maîtriserez l’art d’influencer, plus vous serez efficace en tant que leader. Les meilleurs leaders ont un fort pouvoir d’influence.
Il existe de nombreuses façons d’influencer les gens. Les grands leaders savent quelles tactiques utiliser pour obtenir les meilleurs résultats dans différentes situations.

Que sont les tactiques d’influence ?

Les tactiques d’influence sont des stratégies que les leaders peuvent utiliser pour changer les attitudes, les valeurs ou les comportements de leurs employés.
Les tactiques réelles que les leaders utilisent varient en fonction de la situation et des résultats souhaités. Par exemple, les leaders des cadres moyens utilisent différentes tactiques pour influencer leurs supérieurs et leurs subordonnés.
Un leader efficace sait quelle est la meilleure tactique à utiliser pour atteindre le résultat souhaité. Par exemple, le PDG d’une startup peut souhaiter influencer ses employés pour qu’ils.. :

• Faire des heures supplémentaires pour atteindre les objectifs de l’entreprise
• Comprendre l’importance des cours de formation continue afin d’augmenter et d’améliorer les compétences physiques et morales.
• Augmenter leurs niveaux d’engagement, de participation et de motivation.
• Modifier leurs horaires ou leurs plans pour les adapter à ceux de l’organisation.

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11 tactiques d’influence et leur fonctionnement

Que signifie donc l’influence dans la pratique ? Et comment pouvez-vous utiliser vos pouvoirs d’influence pour obtenir les résultats que vous souhaitez ?
Il existe différents types de tactiques d’influence, et certaines sont plus efficaces que d’autres. Vous avez probablement vu certaines d’entre elles en action, et vous les avez peut-être même utilisées vous-même.
On peut les diviser en deux catégories : les tactiques dures ou d’incitation et les tactiques douces ou d’attraction.
Les tactiques de type « push » sont généralement mieux adaptées aux situations qui nécessitent une action à court terme, comme dans le cas d’une faute commise par un employé.
En général, les tactiques d’attraction sont plus appropriées pour la gestion quotidienne d’une équipe. Elles favorisent le soutien plutôt que la simple conformité.
Jetons un coup d’œil à 11 des tactiques d’influence les plus courantes et à l’efficacité de chacune d’entre elles :

1. Pression

En tant que tactique de pression, le but de la pression est d’amener une personne à changer son comportement ou à exécuter un ordre en utilisant l’intimidation, les menaces et l’autorité. Dans la plupart des cas, ce n’est pas une tactique efficace.

2. Assertivité

L’affirmation de soi est une autre tactique de pression. Elle peut consister à fixer des délais déraisonnables, à faire des demandes répétées et à se mettre en colère contre les employés. Elle est également relativement inefficace.

3. Légitimation de

Légitimer signifie convaincre une personne qu’elle doit se conformer à une demande, compte tenu de sa position ou de sa situation. C’est une tactique de pression, et son efficacité est limitée.

4. Coalition

La coalition est une tactique que les dirigeants utilisent pour tirer parti des employés qui les soutiennent. Ils forment des alliances avec ces employés et les utilisent pour tenter d’influencer les autres. En tant que tactique de pression, elle est assez inefficace.

5. Échangez

L’échange est une tactique de pression, bien qu’elle soit modérément efficace. Elle consiste à offrir une récompense ou des avantages aux employés qui se conforment à ce que vous leur demandez.

6. Appel vers le haut

Un appel vers le haut signifie demander le soutien de vos supérieurs avant de faire une demande à votre employé. Cette tactique est également modérément efficace, car elle donne à l’influenceur plus d’autorité sur son rapport direct.

7. Ingracieux

S’attirer les bonnes grâces de quelqu’un avant de lui demander de faire quelque chose. Il peut s’agir de proposer de l’aider ou de lui faire un compliment. Il s’agit d’une tactique d’attraction, et elle est modérément efficace.

8. La persuasion rationnelle

La persuasion rationnelle est un moyen d’influencer les gens en utilisant des arguments logiques et des preuves factuelles. Il s’agit également d’une tactique d’attraction modérément efficace.

9. Appel personnel

Cette tactique s’appuie sur les relations interpersonnelles pour persuader une personne de faire quelque chose en tant que « faveur personnelle ». Il s’agit d’une tactique d’attraction, bien que la personne qui la reçoit puisse subir une certaine pression. Elle est modérément efficace.

10. Un appel à l’inspiration

Cette tactique fait appel aux émotions, aux valeurs et aux idéaux des gens. Les appels à l’inspiration visent à susciter l’enthousiasme ou à accroître la confiance des employés. Il s’agit d’une tactique d’attraction, et elle est très efficace.

11. Consultation

Cette tactique est la plus démocratique et la plus collaborative. Elle nécessite d’impliquer les gens dans la planification stratégique et la prise de décision. Il s’agit également d’une tactique d’attraction très efficace.

Les pouvoirs d’influence dans le leadership

Le burnout est un problème de plus en plus courant. Et ce n’est pas la charge de travail ou l’environnement qui importe le plus – c’est le management et le style de management déployé.
Les managers doivent veiller à ce que leurs coéquipiers se sentent inspirés, motivés et soutenus. Lorsqu’ils le font, les employés sont plus productifs, moins stressés et moins susceptibles de s’épuiser.
C’est pourquoi il est essentiel que les dirigeants maîtrisent l’art des tactiques d’influence. Les managers dotés d’une grande intelligence émotionnelle savent quelle tactique d’influence utiliser dans une situation donnée.

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Quels sont les différents types de pouvoir ?

L’influence et le pouvoir sont deux choses différentes. Avoir du pouvoir, c’est avoir la capacité de forcer quelqu’un à faire quelque chose. Les leaders inefficaces s’appuient uniquement sur l’autorité et le pouvoir de leur position pour imposer leur volonté à leurs employés. Le problème de ce style de leadership est qu’il diminue l’engagement des employés.
Pourtant, un leadership efficace nécessite à la fois du pouvoir et de l’influence. Comme les tactiques d’influence, certains types de pouvoir sont plus efficaces que d’autres, et les comprendre peut faire de vous un meilleur leader.
Les chercheurs French et Raven ont établi cinq sources principales de pouvoir. Examinons-les en détail :

1. Le pouvoir légitime

Ce type de pouvoir est établi par le rôle ou la position qu’une personne occupe dans une organisation.
Les employés le reconnaissent comme un pouvoir légitime. Cela signifie qu’ils se conforment aux ordres donnés par le dirigeant, même s’ils ne sont pas d’accord avec eux.
Les PDG de startups ont souvent un pouvoir légitime. Il leur est donc facile de persuader et d’influencer leurs employés pour qu’ils adhèrent à la vision de l’entreprise.

2. Le pouvoir de récompenser

Cette source de pouvoir provient de la capacité à récompenser vos employés par des avantages, des promotions et des augmentations. Exercer ce type de pouvoir ne requiert aucune compétence. Cependant, il est souvent lié au pouvoir légitime.
Par exemple, un PDG peut décider de fixer un objectif ambitieux, tel qu’une augmentation de 10 % des ventes en un an. Si les employés parviennent à atteindre l’objectif, ils recevront une prime de 5 % sur leur salaire annuel.

3. Le pouvoir coercitif

Le pouvoir coercitif est l’opposé du pouvoir de récompense. Il fonctionne en utilisant la peur et la force.
Ce type de pouvoir est utilisé pour punir ceux qui ne se conforment pas. Vous avez peut-être été témoin de ce type de pouvoir chez le patron qui menace de licencier les personnes qui n’atteignent pas les objectifs de vente.

4. Le pouvoir des experts

Le pouvoir des experts provient d’une vaste expérience et d’une expertise approfondie dans un secteur ou un domaine particulier.
Les entreprises technologiques et les autres entreprises qui s’appuient fortement sur des compétences techniques dépendent du pouvoir des experts.
Dans bon nombre de ces organisations, les structures horizontales et démocratiques fonctionnent mieux que les structures hiérarchiques.

5. Le pouvoir du référent

Le pouvoir de référence est souvent observé chez les leaders charismatiques. Ce type de pouvoir fait qu’un leader semble intéressant et attrayant. Ils suscitent l’admiration et la fascination des autres.
C’est la source de pouvoir des personnes qui sont aimées, respectées et appréciées par leurs collègues et leurs communautés. Un bon exemple de pouvoir référent est l’ancien président américain Barack Obama.

Les grands leaders sont des maîtres de la tactique d’influence

Si vous voulez une équipe très engagée et très motivée, vous devez apprendre à utiliser efficacement les tactiques d’influence.
L’utilisation du bon mélange de tactiques d’influence et de bases de pouvoir peut vous aider à surmonter de nombreux défis auxquels vous serez confronté en tant que leader.
Cependant, il faut parfois du temps pour acquérir l’expérience nécessaire. Travailler avec un coach est un excellent moyen d’accélérer vos résultats et de devenir plus rapidement un leader plus influent.
En ce qui concerne les tactiques d’influence, un coach peut vous aider à découvrir quelle est la tactique la plus efficace pour vous.
Prenez rendez-vous avec l’un des coachs experts de RecrutementPro pour découvrir comment.