Persuasion rationnelle : Comment influencer votre équipe par la logique
Êtes-vous un chef d’équipe dont les tentatives d’influence tombent souvent à plat et ne parviennent pas à obtenir le soutien des autres ? Si c’est le cas, le problème ne vient probablement pas de vous. Il s’agit de vos tactiques d’influence.
Selon Aristote, une persuasion efficace fait appel à l’un des trois aspects de la psyché :
- Logique (logos)
- Éthique (ethos)
- Émotions (pathos)
La persuasion rationnelle est un comportement d’influence qui fait appel à la logique en utilisant des faits, des données et des exemples. Cela en fait l’une des tactiques d’influence les plus efficaces dont disposent les leaders.
Lisez la suite pour découvrir la définition de la persuasion rationnelle, les avantages de la persuasion rationnelle, un exemple de persuasion rationnelle et comment devenir un leader plus influent en utilisant la tactique d’influence de la persuasion rationnelle.
Qu’est-ce que la persuasion rationnelle ?
La persuasion rationnelle consiste à fournir des preuves telles que des données, des statistiques et des rapports qui justifient la nécessité et la pertinence d’une demande.
Les chercheurs David Kipnis, Stuart M. Schmidt et Ian F. Wilkinson l’ont décrite comme l’une des neuf tactiques d’influence dans les années 1980.
Puis, le professeur Gary Yukl, psychologue à l’université d’État de New York, l’a désignée comme l’une des 11 tactiques d’influence que les managers ont tendance à utiliser.
Selon cette recherche, la persuasion rationnelle utilise des arguments logiques et des preuves factuelles. Les dirigeants peuvent l’utiliser pour légitimer leurs demandes et obtenir le soutien de leurs équipes.
Avec la persuasion rationnelle, l’objectif est de convaincre les membres de l’équipe que le plan d’action proposé est le plus logique et le plus approprié.
Lorsqu’il s’agit d’exercer une influence, il existe des tactiques « dures » et « douces » (nous y reviendrons plus loin). La persuasion rationnelle est considérée comme une tactique d’influence douce. En effet, elle consiste à rallier l’équipe à une idée plutôt que de la lui imposer contre son gré.
Cependant, il s’agit d’une approche descendante de l’influence, car la logique ou le raisonnement est celui du leader.
Qu’est-ce que le leadership d’influence ?
En tant qu’êtres humains, nous nous influençons constamment les uns les autres, souvent sans même nous en rendre compte. Les premières personnes que nous apprenons à influencer sont nos parents ou nos tuteurs. Lorsque nous allons à l’école, nous avons appris quelles tactiques d’influence fonctionnent le mieux sur eux.
Notre société est construite sur l’influence. Dans la vie réelle, l’influence peut consister à acheter un produit parce que vous avez vu quelqu’un en parler sur les médias sociaux ou à recommander un restaurant à un ami.
Le leadership d’influence fait référence aux stratégies que les leaders utilisent pour influencer leurs équipes. La façon dont les leaders utilisent cette position de pouvoir peut affecter le comportement des employés et les performances de l’organisation. Et selon les recherches, c’est la carotte, et non le bâton, qui donne les meilleurs résultats.
L’influence sur le lieu de travail est directement liée au pouvoir. Les personnes capables d’influencer les autres ont également du pouvoir au sein de l’organisation.
Le leadership repose sur différents types de pouvoir, notamment :
- Le pouvoir légitime
- Pouvoir coercitif
- Pouvoir de récompense
- Pouvoir de référence
- Pouvoir personnel
- Le pouvoir des experts
Comme les tactiques d’influence, certains de ces types de pouvoir sont plus efficaces que d’autres. Les leaders influents les plus efficaces évitent les stratégies telles que la coercition sur le lieu de travail, car elles peuvent nuire au moral et à l’engagement des employés de leurs équipes.
Au contraire, ils montrent l’exemple et adoptent des comportements qui influencent la façon dont les membres de leur équipe pensent, se sentent et se comportent au travail.
Par exemple, si la communication est un problème au sein d’une équipe, un leader peut influencer l’équipe en apprenant lui-même à mieux communiquer. Il pourra ensuite communiquer d’une manière que les autres pourront suivre.
Pourquoi la persuasion rationnelle fonctionne-t-elle pour influencer les gens ?
En termes simples, la persuasion rationnelle fonctionne parce qu’il est difficile de contester les faits. Un leader qui souhaite influencer son équipe peut utiliser la persuasion rationnelle pour gagner sa confiance et son soutien. Cela augmente ses chances de réussite.
Pour être efficace, la persuasion rationnelle doit reposer sur l’utilisation de faits et d’une argumentation solide. L’influenceur doit être perçu comme ayant une plus grande expertise ou un accès à de meilleures preuves que les personnes qu’il veut influencer.
La persuasion rationnelle ne fonctionne que lorsqu’elle mène à une conclusion logique. Elle doit aider les membres de l’équipe à comprendre le bien-fondé, la nécessité et la pertinence d’une décision particulière.
En tant que leader, elle peut contribuer à accroître la confiance de votre équipe dans votre jugement et vos décisions. Il s’agit d’une approche transparente qui est plus susceptible d’obtenir l’adhésion de l’équipe que les tactiques d’influence dures.
Authenticité et persuasion rationnelle
La persuasion rationnelle repose sur les deux piliers que sont la connaissance et les preuves factuelles. Mais sans authenticité, la persuasion rationnelle peut tomber à plat.
Pour être authentique lorsque vous utilisez la persuasion rationnelle, vous devez faire autorité sur le sujet que vous abordez.
Vous pouvez créer une présentation parfaite avec des tableaux, des graphiques et des données pour étayer votre argument. Mais si vous n’êtes pas prêt à répondre aux questions qui suivent, ou si votre argument repose sur une fausse logique ou une déformation des faits, vous perdrez rapidement l’engagement et la confiance de votre équipe.
C’est pourquoi il est essentiel d’être honnête et transparent et d’éviter de falsifier les informations afin d’atteindre le résultat souhaité. Si vous ne croyez pas ce que vous dites, votre équipe n’y croira pas non plus, et il sera difficile de l’influencer.
8 autres tactiques pour améliorer votre influence
La persuasion rationnelle n’est qu’une des tactiques d’influence dont disposent les dirigeants. Il existe deux grandes catégories de tactiques : les tactiques dures et les tactiques douces.
En général, les tactiques d’influence douces sont plus efficaces, mais les tactiques dures peuvent également fonctionner lorsqu’elles sont utilisées dans certaines situations. Pour mieux comprendre ce concept, examinons quelques tactiques d’influence dures et douces et leur fonctionnement.
Tactiques d’influence difficiles
Tout d’abord, examinons quatre tactiques d’influence difficiles.
- La pression : C’est peut-être la tactique d’influence la moins efficace. Bien qu’elle puisse donner des résultats immédiats, à la longue, elle peut conduire à de mauvaises performances et à une rotation élevée du personnel.
Un leader peut exercer une pression par l’intimidation ou les menaces. Par exemple, menacer de licencier quelqu’un s’il ne se conforme pas à une demande est un moyen de pression. Ce sont des traits de leadership toxiques qui, au fil du temps, érodent la confiance et réduisent la productivité.
- Demander : Cette tactique consiste à utiliser votre position de leader pour amener votre équipe à agir en fonction de votre demande.
Par exemple, votre patron peut vous demander d’intervenir et de diriger une réunion avec un client lorsqu’il est appelé à la dernière minute.
- Légitimation : Ceci est similaire à la demande mais s’appuie sur l’autorité pour donner une légitimité à la demande. Il peut s’agir de directives de la direction, de documents d’entreprise, de règles, de règlements ou de lois.
Par exemple, un dirigeant peut dire : « Le PDG m’a demandé de nommer les membres de l’équipe responsables de l’audit annuel. » Comme cette directive provient d’une autorité supérieure, elle a plus de poids.
- Coalition : Les tactiques de coalition sont similaires aux tactiques de légitimation. Mais au lieu de faire appel au pouvoir de l’autorité, elle s’appuie sur la force du nombre et sur un consensus (réel ou non).
Par exemple, vous pouvez dire à votre équipe que la décision de réduire le budget est prise par le directeur financier et l’équipe de direction.
Tactiques d’influence douce
Maintenant, examinons quatre tactiques d’influence douce.
- Ingratification : Les leaders qui utilisent des tactiques d’ingratitude se concentrent sur l’autre personne comme moyen efficace de l’influencer. Ils utilisent la flatterie et les louanges avant de faire toute tentative d’influence, c’est pourquoi cette tactique est également connue sous le nom de socialisation.
Pour faire appel à l’autre personne, le leader utilise les louanges pour la mettre de bonne humeur.
Par exemple, un leader peut dire : « J’ai été très impressionné par la façon dont tu as géré cette réunion avec le client que je t’ai imposée à la dernière minute. Ce serait formidable si tu pouvais prendre en charge toutes les réunions avec eux à partir de maintenant. »
- Appels personnels : Ce type de demande est basé sur la relation entre les deux personnes concernées. Il fait appel à l’aspect émotionnel de cette relation.
Par exemple, avant de faire une demande, vous pouvez dire quelque chose comme : « J’ai besoin de demander une faveur, et vous êtes le seul en qui je peux avoir confiance. »
- Appel à l’inspiration : Ce type de demande est très efficace car il fait appel aux émotions et aux valeurs des gens. Un leader vraiment influent connaît et apprécie les membres de son équipe en tant qu’individus. Cela lui permet d’accéder à leur engagement et de l’activer.
Par exemple, vous pourriez dire au membre de votre équipe : » Vous avez un grand sens de la diplomatie ainsi qu’un esprit vif pour les affaires. J’aimerais que vous soyez en charge de l’équipe de négociation. »
- L’échange : Par le biais de l’échange, les leaders influencent les membres de leur équipe en offrant une récompense en échange de la réponse à la demande.
Par exemple, vous pouvez laisser votre équipe prendre congé le vendredi en échange d’heures supplémentaires le reste de la semaine pour respecter une échéance.
Exemple de persuasion rationnelle
Pour illustrer comment la persuasion rationnelle pourrait fonctionner dans la vie réelle, prenons l’exemple d’une agence de marketing. Les spécialistes du marketing sont tenus de suivre l’évolution rapide des tendances dans le monde du marketing, de la technologie et des médias sociaux.
Chaque fois qu’une nouvelle innovation est disponible, l’entreprise doit s’adapter pour rester pertinente et répondre aux besoins de ses clients. Mais avec tant de choses déjà dans leur assiette, les employés des agences peuvent hésiter à sauter sur une nouvelle tendance marketing, comme les publicités audio programmatiques.
Cependant, dans cet exemple, l’équipe de direction sait que l’audio programmatique peut aider ses clients à atteindre plus de personnes et à se développer plus rapidement. Elle utilise donc des données et des statistiques sur la portée des publicités audio et les capacités programmatiques pour influencer l’équipe marketing. Cela aide l’équipe marketing à voir la valeur de l’intégration de ce nouveau service.
Faites travailler la persuasion rationnelle pour vous
La maîtrise de la persuasion rationnelle et des autres tactiques d’influence peut renforcer vos compétences en matière de leadership et vous aider à conduire votre équipe vers de meilleurs résultats.
Savoir quand utiliser chaque tactique est une compétence qui s’acquiert souvent avec l’expérience.
Si vous souhaitez renforcer vos capacités d’influence ou tout autre aspect de votre style de leadership, prenez contact avec l’un des coachs experts de RecrutementPro et apprenez à mettre la persuasion rationnelle à votre service.
