Odyssées dans la vente : Naviguer sur votre chemin

Lorsque vous pensez aux carrières d’avenir, vous ne pensez peut-être pas à la vente. La profession de vendeur a changé – beaucoup – au fil des ans. Pourtant, la vente est une transaction des plus fondamentales : entrer en contact avec un autre être humain, reconnaître un besoin et fournir la solution.

Lorsque nous prenons des décisions de carrière à un stade précoce, nous avons généralement affaire à des informations imparfaites.

Si vous êtes comme moi, vous n’avez peut-être jamais envisagé une carrière dans la vente. En fait, vous avez peut-être même évité les postes de vente qui se présentaient à vous – je sais que je l’ai fait.

Mais pourquoi ? Dans ma propre expérience, le problème était double :

1. Image : Surexposition aux vendeurs de voitures d’occasion, aux télémarketeurs et aux vendeurs de porte-à-porte acharnés. Dans mon esprit, les représentants de commerce étaient considérés comme des personnes très musclées, mais pas très intelligentes. J’ai fait du porte-à-porte quand j’étais enfant, donc je respectais l’arnaque, mais c’était le type de travail dont je voulais m’éloigner, et non vers lequel je voulais évoluer.
2. L’ignorance : Le problème d’image, il faut l’admettre, m’a rendu aveugle au vaste éventail de carrières et d’opportunités dans la vente. Je ne connaissais pas la différence entre la vente interne et la vente externe, ni ne m’arrêtais pour réfléchir à la différence entre un chargé de clientèle, un directeur des ventes et une personne qui fait du démarchage téléphonique toute la journée. Je n’ai pas envisagé la vente comme une option et je n’avais donc aucune idée de la variété des rôles de vente ou des expériences enrichissantes (tant pour le portefeuille que pour l’âme) qu’ils pouvaient apporter.

Sans l’insistance d’un ami de confiance, je n’aurais peut-être jamais surmonté mes préjugés pour me lancer dans ma propre odyssée commerciale. Après plusieurs années de voyage, je continue à être surpris par l’éventail d’intelligences (QI, QE, QS, QA) que la vente moderne exige. Et je suis toujours ravi de l’impact considérable que je peux avoir dans la vie de mes clients et de mes coéquipiers.

Passer à la vente a été la meilleure décision de ma carrière.

Si vous envisagez de changer de carrière, ou si vous vous lancez dans votre carrière pour la première fois, je vous encourage à jeter un second regard – sur la vente.

Quel type d’emploi dans la vente vous convient le mieux ?

Pour vous aider à naviguer en tant que professionnel de la vente en herbe, j’ai dressé une carte des rôles courants dans le secteur de la vente, notamment.. :

• une description du rôle,
• l’état d’esprit et les comportements essentiels pour réussir

Plusieurs axiomes utiles

Lorsque vous passez en revue ces rôles, gardez à l’esprit ces hypothèses clés :

1. Ignorez (ou acceptez) la sémantique. Les titres des rôles commerciaux et les structures des organisations commerciales ont tendance à varier selon les entreprises et les secteurs. Ce que j’appelle ici peut ne pas être exactement ce qu’ils appellent dans votre organisation actuelle. Ou ce que votre ami(e) appelle ainsi. Heureusement, de nombreux recoupements permettent d’appliquer votre compréhension à de nouveaux secteurs. Votre travail consiste d’abord à chercher l’anneau décodeur.
2. Toute entreprise est une entreprise technologique. La terminologie et la structure que j’utilise sont plus directement liées à l’espace technologique SaaS. Compte tenu de la quantité disproportionnée de croissance dans l’espace technologique SaaS, il présente également une quantité disproportionnée d’opportunités. Un secteur en pleine croissance est un endroit idéal pour commencer votre exploration.
3. L’alignement améliore le voyage. Avant de vous engager sur la voie d’un rôle de vente, posez-vous cette question importante : « Est-ce que je me sens personnellement concerné par le produit ou le service ? » Tout ce qui n’est pas un oui retentissant est un signe que vous devriez reconsidérer le rôle. L’ambivalence ou l’inauthenticité seront évidentes pour les acheteurs d’aujourd’hui. Cela limitera votre capacité à avoir un impact durable. Les problèmes de fidélisation découlent souvent du fait que l’on passe outre cette question.

Lorsque vous envisagez cette voie, recherchez les types de rôles qui correspondent le mieux à vos points forts et à vos aspirations. Mais sachez aussi que la profession de vendeur peut offrir un parcours professionnel complet et solide. Vous ne ferez peut-être pas tout ce que vous voulez au début, et vous pourrez acquérir l’expertise et les compétences dont vous aurez besoin plus tard.

Ceci étant dit, passons aux rôles.

Types d’emplois typiques dans le domaine de la vente

Représentant pour le développement des affaires (RDA)

(également connus sous le nom de représentants pour le développement des ventes ou SDR)

Le rôle :

Les BDR sont la base d’une organisation de vente solide. Ces rôles sont généralement de niveau débutant. Cependant, ils constituent un excellent point de départ pour toute personne souhaitant entrer dans le secteur des ventes sans grande expérience directe.

Il est intéressant de noter que les rôles de BDR offrent un salaire moyen attractif par rapport à d’autres postes de niveau d’entrée avec des années d’expérience similaires.

Les BDR sont chargés d’établir le contact entre l’organisation commerciale et les clients potentiels. Ils peuvent passer une grande partie de la journée à faire du démarchage téléphonique. Cela peut être difficile s’ils sont attirés par la vente pour l’interaction en face à face.

Le succès du BDR se mesure en définitive à la quantité et à la qualité des premiers rendez-vous fixés pour l’organisation commerciale. La façon dont le BDR fixe ces rendez-vous dépend de leur désignation comme  » entrants  » ou  » sortants « . Cela dépend également du fait qu’ils soutiennent la recherche de nouveaux clients ou l’expansion des relations avec les clients existants.

Le tableau ci-dessous illustre comment les BDR peuvent concentrer leurs efforts en fonction de ces désignations.

Souvent, les BDR commencent dans le quadrant I ou II. Avec le temps, ils migrent vers des activités sortantes représentées dans le quadrant III ou IV.

Tout au long de ce parcours, les BDR développent et maîtrisent leurs outils et leurs compétences. Ils deviennent compétents, puis experts, avec des outils tels que Salesforce, Outreach et LinkedIn pour rendre la prospection plus efficace. Ils affinent leurs compétences en communication.

Chaque jour, les BDR approfondissent leur compréhension des buyer personas. Ils deviennent plus habiles à formuler les propositions de valeur de leur entreprise. Et ils acquièrent la mentalité et les comportements nécessaires pour poursuivre une carrière de professionnel de la vente.

Les mentalités et les comportements essentiels pour les BDR :

• L’auto-compassion. Vous allez faire des erreurs. Certains jours, vous serez au sommet du monde. Certains jours, vous vous décevrez. Vous jouez un long jeu, alors soyez gentil.
• Régulation émotionnelle. Le processus de vente peut être frustrant. Les gens peuvent être impolis ou désagréables. Les managers peuvent être exigeants. La victoire peut s’évaporer à la onzième heure. Vous devez garder la tête froide et un sens aigu de la direction.
• L’agilité cognitive. Le prospect, et vos informations, changent constamment. Vous devez penser sur-le-champ et adapter votre stratégie de vente. La plupart du temps, vous faites de l’improvisation – si vous le faites bien, vous maintenez la conversation.
• La résilience. En fin de compte, tous les vendeurs doivent être productifs. Ils doivent atteindre leur objectif (alias quota). Le dilemme est qu’il faut du temps pour apprendre à être productif en tant que vendeur et pour affiner les compétences qui permettent d’atteindre cet objectif. Pour survivre aux flux et reflux inhérents à la vente et éviter de s’épuiser, les vendeurs ont besoin d’une base solide. Il y a de nombreux moments de revers où vous devez puiser dans votre puits de résilience.

La pose de cette fondation commence au niveau du BDR.

Quels sont les ingrédients pour devenir plus résilient ? Ici, les données de RecrutementPro peuvent aider. Une étude menée auprès de 13 500 membres de RecrutementPro au cours de l’été 2021 démontre que l’autocompassion, la régulation émotionnelle et l’agilité cognitive sont les facteurs les plus influents pour favoriser la résilience.

Ces résultats empiriques correspondent à ma propre expérience anecdotique. En travaillant en étroite collaboration avec de nombreux BDR, les plus performants ont atténué leurs réactions émotionnelles. Ils cherchaient plutôt à apprendre au fur et à mesure que leur environnement changeait.

Chargé de compte (AE) / Responsable de compte (AM)

Le rôle :

L’élément le plus déterminant de ce rôle réside peut-être dans l’accord conclu entre le représentant et son employeur.

L’accord : le représentant génère un montant déterminé de recettes annuelles (quota de ventes) pour l’employeur. En échange, il reçoit une rémunération importante et un haut degré d’autonomie dans son travail. La rémunération est généralement répartie entre un salaire de base et des commissions. Les commissions sont versées si, et quand, les ventes sont réalisées. La part du salaire par rapport aux commissions dans la rémunération totale dépend souvent de la catégorie à laquelle appartient le représentant commercial.

En général, les représentants commerciaux individuels se répartissent en deux catégories. Ceux qui :

• Stimuler les ventes auprès des nouveaux clients (Account Executives ou AEs)
• Renouveler et développer les ventes auprès des clients existants (Account Managers ou AMs)

Les AE et les AM sont également classés en fonction de la taille et de la complexité de leurs clients. Les titres varient selon les organisations. En général, cependant, à mesure qu’un représentant acquiert de l’expérience et des compétences, il est associé à des clients de plus en plus importants et complexes.

En fin de compte, les AE et AM sont responsables de leur quota de ventes. Ils s’engagent donc dans un certain nombre d’activités nécessaires pour satisfaire les prospects ou les clients et conclure des ventes.

Dans la plupart des organisations, ces activités comprennent :

• Sensibilisation des acheteurs potentiels
• Faciliter les conversations de découverte
• Qualifier les opportunités potentielles
• Faire des démonstrations et des présentations
• Rédiger des propositions financières et de valeur
• Négocier et conduire les contrats jusqu’à leur exécution

Presque tous les vendeurs consacreront une partie importante de leur temps aux activités énumérées ci-dessus. Il n’est pas rare, cependant, que les représentants travaillent au noir en tant que BDR ou support client. Étant donné que les AE et AM sont tenus de respecter leur quota de vente, ils doivent, à la fin de la journée, combler toutes les lacunes nécessaires pour conclure l’affaire.

Les mentalités et les comportements essentiels :

• Planification stratégique
• Focus

Comme décrit dans le profil BDR, tous les vendeurs ont besoin d’un réservoir profond de comportements qui sous-tendent la résilience. Ils doivent développer et pratiquer l’autocompassion, la régulation émotionnelle et l’agilité cognitive. En plus de cette base, les AE et AM doivent développer une connaissance approfondie de leur offre et affiner leur capacité à partager cette connaissance avec les clients. Ces compétences essentielles sont des enjeux de taille.

Les grands AE et AM portent leur métier à un niveau supérieur grâce à une planification et une concentration stratégiques minutieuses. Les excellents vendeurs commencent par avoir en tête leur objectif final (généralement la conclusion d’une vente). Puis ils élaborent une stratégie. Ils procèdent à la rétroconception de la série d’événements nécessaires pour atteindre leur objectif final.

Une fois identifiés, le vendeur commence à prendre des mesures pour que ces événements deviennent réalité. Il commence également à identifier et à atténuer les risques éventuels. Tout au long de ce processus, les vendeurs sont confrontés à des distractions. Ils sont bombardés d’invitations à investir leur temps dans des activités à faible valeur ajoutée. C’est pourquoi, en plus de leur capacité à élaborer une stratégie et à planifier la marche à suivre pour atteindre leur objectif, les vendeurs doivent également faire preuve d’une grande concentration. Ils doivent être impitoyables dans l’établissement des priorités et le respect du plan.

Vice-présidents régionaux (RVP) / Vice-présidents de secteur (AVP)

Nous entrons maintenant dans la zone d’impact.

Les RVP et AVP sont chargés de la performance globale des ventes d’une composante de l’activité d’une entreprise (souvent répartie par région). La structure des équipes varie d’une entreprise à l’autre. Certains VPR peuvent diriger des vendeurs contributeurs individuels (CI) et des chefs de petites équipes de vendeurs. En fin de compte, cependant, ils agissent comme des gestionnaires de première ligne pour la force de vente. À ce titre, les VPR et les AVP sont au cœur de l’organisation. Presque tous les efforts, politiques ou initiatives de l’entreprise sont transmis aux vendeurs par ces managers. Que ces managers soient bons ou mauvais, efficaces ou non dans leur travail, leur performance aura un effet d’entraînement sur l’ensemble de l’organisation.

En termes de fonctions, les RVP et AVP sont les propriétaires de leurs régions. Ils sont chargés d’un large éventail de tâches qui comprennent généralement :

• Recrutement, embauche et licenciement de représentants commerciaux.
• Coaching et développement continus de leurs équipes de vente
• Élaboration et diffusion de prévisions de ventes régionales
• Administrer les revues de marché
• Assister les vendeurs dans les présentations et les propositions à forte valeur ajoutée.
• Collaborer avec l’entreprise sur toutes les initiatives ou efforts ayant un impact sur les vendeurs.

La somme des efforts de ces leaders crée un alignement entre la direction de l’entreprise globale et leurs vendeurs sur le terrain.

Comportements et états d’esprit critiques :

• Alignement
• Développement des relations

Ces directeurs des ventes ont un travail important. Elle exige un ensemble diversifié d’états d’esprit et de comportements pour soutenir non seulement leur performance individuelle mais aussi celle de leurs équipes. Ils commencent avec les mêmes bases de mentalité et de comportement qui soutiennent la résilience (autocompassion, régulation émotionnelle, agilité cognitive) et l’efficacité des vendeurs individuels (concentration, planification stratégique). Mais les directeurs commerciaux doivent également affiner l’alignement et la construction de relations pour soutenir le succès de leurs équipes.

L’établissement de relations permet aux leaders de cultiver un espace de confiance où leurs équipes peuvent communiquer ouvertement et honnêtement les unes avec les autres. Cette communication claire permet de clarifier les buts et les objectifs et donne à l’équipe un espace pour le feedback, la pratique et la croissance.

Choisir une carrière dans la vente

Les trois catégories d’emplois de vente présentées ci-dessus ne sont qu’un échantillon des nombreuses possibilités offertes par le monde de la vente. La plupart des organisations commerciales sont soutenues par une petite armée de différents types d’emplois dans le domaine de la vente : ingénieurs commerciaux, sales enablement, revenue managers, sans oublier le marketing. Même si vous ne vous aventurez pas dans les fonctions liées à la vente, telles que la gestion du succès des clients, le conseil en solutions, etc., vous avez, je l’espère, une meilleure idée des rôles et des opportunités de la vente.

L’avantage de choisir une carrière dans la vente est une progression promise et un travail polyvalent. Vous avez de nombreuses options pour choisir un poste de vente qui correspond le mieux à vos compétences. La vente offre des rôles enrichissants qui font appel à toute une gamme d’intelligences et stimulent la croissance et le développement. Vous pouvez avoir un impact unique et hors du commun dans ces rôles gratifiants.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et les incitations sont des éléments importants pour le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances de vente pour les contributeurs individuels et les chefs d’équipe de vente. Découvrez comment le coaching des performances de vente de RecrutementPro peut renforcer les capacités de vos équipes et de vos responsables commerciaux.