Le programme de formation à la vente d’aujourd’hui commence par les bons choix

Les organisations commerciales sont soumises à une forte pression de nos jours. Chaque vendeur et directeur commercial ressent sa propre version de cette pression. Le taux de rotation est élevé.

Regardons les choses en face, le métier change depuis des années. Il ne s’agit pas seulement des nouvelles technologies et des outils d’aide à la vente, mais aussi de l’évolution des attentes et des préférences des clients. Et, dans de nombreux secteurs, le cycle de vie des produits est plus court.

De nombreux produits et services ne sont pas non plus très stables, et il y a beaucoup de concurrents, parfois sortis de nulle part, avec un nouveau modèle commercial pour vous décoller.

Le rejet fait partie de la vente, mais souvent vous ne savez pas pourquoi. Aujourd’hui, avec le travail à distance, les vendeurs sont plus isolés, séparés de leur tribu et bénéficient beaucoup moins de l’interaction en personne sur laquelle beaucoup ont construit leur carrière.

Il n’est pas étonnant que les professionnels de la vente soient avides de formation. Mais la formation dont ils ont besoin n’est peut-être pas aussi évidente qu’une formation sur un produit ou une méthodologie de vente.

Dans cet article, nous allons nous pencher sur les aspects traditionnels d’un programme de formation à la vente et examiner comment de nouvelles alternatives, telles que la formation à l’état d’esprit et aux comportements, pourraient aider les équipes de vente à être plus efficaces et plus durables dans le temps.

Qu’est-ce que la formation à la vente ?

La formation à la vente est un programme, un cours ou un webinaire conçu pour augmenter la capacité d’un individu à générer des revenus. Historiquement, la plupart des programmes de formation à la vente se concentraient sur le développement de compétences spécifiques. Mais les entreprises de formation s’éloignent de ce modèle.

Les programmes de formation à la vente les plus efficaces se concentrent désormais sur d’autres méthodes pour augmenter la production et la rétention des revenus. Il s’agit notamment de simulations, de jeux, d’apprentissage mixte, de psychologie de la vente et de cours de remise à niveau périodiques.

Le panorama de la vente : À quoi ressemble le secteur de la vente aujourd’hui ?

Quelle que soit l’entreprise ou le secteur d’activité, il y a de fortes chances qu’il y ait un emploi disponible dans le domaine de la vente. Les compétences en vente font partie des compétences les plus précieuses et les plus transférables sur le marché du travail. Les responsables des ventes assurent le revenu et la croissance évolutive de leur entreprise. Ils sont chargés de traduire la mission de l’entreprise auprès des clients et de les faire adhérer.

Souvent, l’organisation des ventes est le visage de l’entreprise pour le client.

Actuellement, plus de 14 millions d’Françaiss occupent des emplois liés à la vente. Cela fait beaucoup de professionnels de la vente – et beaucoup d’opportunités de formation et de développement. Si, historiquement, les entreprises ont tendance à proposer des remises pour stimuler les ventes, cette approche est en perte de vitesse. La vente moderne est davantage axée sur la valeur. Comme le dit l’adage commercial, le prix n’est un problème qu’en l’absence de valeur. Une étude a montré que 87 % des entreprises à forte croissance privilégient une approche de vente axée sur la valeur. Cela signifie toutefois que les vendeurs doivent être capables de communiquer la valeur et le retour sur investissement (ROI) du produit d’une entreprise.

Pourquoi devriez-vous vous concentrer sur la formation à la vente ?

Les organisations ne se développent pas sans augmenter leurs revenus, et des responsables commerciaux performants sont la clé de la trésorerie. Cependant, lorsqu’elles cherchent à réduire leurs coûts, les entreprises éliminent ou réduisent souvent leurs investissements dans les programmes de formation à la vente. Cela se produit souvent parce que la formation à la vente est considérée comme distincte des autres initiatives sur le lieu de travail. Il s’agit de programmes  » ponctuels  » dont la rétention, l’intégration et les résultats sont médiocres.

Pour qu’une formation, quelle qu’elle soit, soit couronnée de succès, elle doit s’inscrire dans une culture de croissance. La formation continue en vente permet à l’équipe de se concentrer sur l’amélioration de ses compétences et de ses performances en matière de vente. HR Magazine rapporte que les entreprises qui consacrent au moins 1 500 euros par an et par employé au développement ont une marge bénéficiaire supérieure de 24 % à celle de leurs concurrents.

Les personnes qui réussissent dans la vente ont tendance à être naturellement compétitives, ce qui signifie qu’elles sont intrinsèquement motivées pour rester au sommet. Ces leaders apprécieront les possibilités de développer leurs compétences. Cela aidera votre entreprise à attirer – et à garder – les meilleurs vendeurs.

L’approche moderne de la formation à la vente

Une fois que vous avez embauché un nouveau représentant commercial, il est essentiel de réussir son intégration le plus rapidement possible. Dans la vente moderne, il n’est plus nécessaire d’attendre une cohorte ou une session de formation. Un programme d’onboarding des ventes réussi peut faire exploser votre ROI, avec certaines estimations environ 10 fois plus élevé que l’onboarding traditionnel. Derrière le recrutement, un programme d’onboarding de haut niveau est le facteur le plus décisif pour l’impact et la croissance de l’entreprise.

À quoi ressemble un programme d’intégration réussi ? Les nouveaux vendeurs doivent apprendre à bien connaître le produit proposé par l’entreprise et à en communiquer la valeur. Les programmes de formation à l’intégration couvrent généralement trois domaines principaux :

1. 1. Offres, produits, messages et solutions de la société
   2. Mission et culture de l’organisation
   3. Le cycle de vente, le processus de vente et les compétences de vente

Bien sûr, ce n’est que le début, un peu plus que le strict minimum. Étant donné que vos professionnels de la vente sont le visage de votre marque pour les clients potentiels et ceux que vous espérez cultiver, il vaut la peine d’investir du temps et des efforts pour comprendre qui sont ces personnes et les aider à se montrer sous leur meilleur jour.

Voici 3 bonnes pratiques pour un onboarding des ventes plus efficace :

• Commencez tôt

Comme nous l’avons mentionné plus haut, l’onboarding commence dès le premier jour. Votre représentant commercial est l’ambassadeur entre votre organisation et le public. Partez du principe qu’il parlera de son rôle actuel à ses amis, à sa famille et à ses anciens contacts professionnels dès le premier jour.

Donnez-leur des informations, mais armez-les d’une belle histoire à raconter. Il ne s’agit pas seulement de connaître les valeurs et les offres de l’entreprise, mais aussi de connaître la mission et l’ADN de l’entreprise, de ressentir la passion des dirigeants qui l’ont créée et des personnes qui fabriquent le produit. Et, s’il n’est pas nécessaire qu’ils connaissent tous les tenants et aboutissants du produit au début, assurez-vous qu’ils savent comment il est vendu.

• Se concentrer sur le contact humain

La vente, ce n’est pas seulement savoir conclure une affaire. Au fond, la vente se résume à l’interaction d’un humain avec un autre, même si ces humains représentent de grandes organisations avec des politiques, des budgets et des délais à respecter. Les meilleurs vendeurs savent écouter, sont orientés vers les solutions et se soucient de la réussite du client ainsi que de leurs résultats financiers. Consacrez du temps à la formation aux techniques de communication, à la résolution de problèmes et à d’autres sujets de formation à la vente qui ne visent pas uniquement à obtenir un « oui ».

Mais au-delà de la formation de vos professionnels de la vente à considérer le client comme un être humain, reconnaissez que les membres de votre équipe de vente sont eux aussi humains. Ils ne peuvent pas écouter et résoudre les problèmes de manière créative s’ils sont épuisés, anxieux ou enfermés dans un état d’esprit négatif. Le coaching de RecrutementPro en matière de performance commerciale vise à développer les compétences, les comportements et l’état d’esprit nécessaires à l’épanouissement personnel et à l’inspiration des leaders et des directeurs commerciaux. Le résultat est un leader plus équilibré et un ambassadeur des ventes plus habile qui se sent soutenu et capable de donner le meilleur de lui-même.

• Espacer l’apprentissage

Avez-vous déjà participé à une formation intensive ? De quoi vous êtes-vous souvenu après une semaine ou deux ? Pour maîtriser de nouvelles informations et compétences, vous avez besoin de temps pour les mettre en pratique et les absorber. Des sessions de formation échelonnées et le coaching d’un leader permettent aux participants d’intégrer les nouvelles compétences dans leurs conversations de vente et de bénéficier d’un soutien pour réfléchir à ce qui a fonctionné ou non et faire des ajustements. Travailler et apprendre simultanément, dans le cours de la vie, fournit un contexte important pour les nouvelles informations. Il est également plus facile de suivre l’efficacité de la formation et de l’améliorer à l’avenir.

Que doit contenir un excellent programme de formation à la vente ?

Vous pouvez choisir de concevoir votre propre programme de formation à la vente ou de collaborer avec un fournisseur tiers établi. Dans tous les cas, les meilleurs programmes se distinguent par certaines caractéristiques. Voici 9 questions à poser lors du choix ou de l’élaboration d’un programme de formation à la vente :

• A qui cela s’adresse-t-il ?
• Quels sont les sujets abordés ?
• Cela correspond-il aux valeurs de l’entreprise ?
• Comment la formation est-elle dispensée ?
• Quel est le degré d’interactivité de la formation ?
• Cette formation favorise-t-elle un style d’apprentissage particulier ?
• Comment allons-nous mesurer le succès ?
• Comment renforcer l’apprentissage ?
• Comment cette formation s’inscrit-elle dans notre stratégie de croissance globale ?

Caractéristiques d’un excellent programme de formation à la vente

Une fois que vous aurez répondu à ces questions, vous comprendrez mieux quels sont vos besoins et comment mesurer le succès d’un programme de formation. Bien que les spécificités varient, il est probable que toute formation efficace réponde aux critères suivants :

• Personnalisable

Les meilleurs programmes de formation s’adapteront aux besoins de votre équipe. S’il existe des techniques de vente et des compétences en communication universelles qui seront utiles dans tous les cas, la vente d’un produit ou d’un service n’est pas une affaire de taille unique. Vous devrez définir votre client idéal, les points clés et la stratégie de vente en fonction de votre entreprise.

• Accessible

Quelle est la meilleure façon d’offrir cette formation ? Devriez-vous utiliser une série de modules à suivre à son rythme ou des webinaires en direct ? Votre équipe réagirait-elle mieux à une retraite hors site ou à une présentation de groupe ? Il n’y a pas de bonne réponse, mais vous devez prendre en compte les lieux, les personnalités et les compétences de votre équipe de vente.

• Échelonnable

Comment ce programme de formation évoluera-t-il en même temps que votre entreprise ? Pouvez-vous le reproduire pour les nouveaux employés ou l’adapter à de nouveaux sujets de formation en vente ? Peut-il être mis en œuvre rapidement pour de nouvelles initiatives commerciales ? Vous pouvez toujours modifier vos méthodes au fur et à mesure que l’entreprise – et votre équipe de vente – se développe. Mais vous gagnerez du temps et vous vous épargnerez du stress en choisissant votre formation en fonction de son ampleur.

Enfin, un excellent programme de formation commerciale ne vous fait pas perdre de temps. Chaque élément doit apporter de la valeur au professionnel de la vente, d’une manière qui s’adapte à ce dont il a besoin, quand il en a besoin et comme il le souhaite.

Quelle doit être la durée d’un programme de formation à la vente ?

Idéalement, un programme d’accueil des vendeurs devrait durer les 90 premiers jours du mandat d’un nouvel employé. C’est un excellent moyen de l’acclimater à l’organisation des ventes et de lui fournir un soutien.

Lors de la planification des formations de mise à jour, le facteur le plus important est qu’elles aient lieu régulièrement. Des sessions de formation courtes et périodiques sont plus efficaces (et plus faciles pour votre équipe) que des marathons de formation commerciale. Envisagez de proposer des modules de formation individuels « à la demande » afin que les commerciaux puissent continuer à bénéficier d’un soutien en cas de besoin.

10 types de cours de formation à la vente

Formation aux techniques de vente de base

Pour les nouvelles recrues peu formées à la vente ou les membres expérimentés de l’équipe qui changent de rôle, vous voudrez investir du temps dans une formation aux méthodes de vente de base. Vous obtiendrez ainsi un aperçu du processus de vente, de la différence entre les ventes B2C et B2B et des meilleures pratiques pour répondre aux besoins d’un client.

Création de la demande

Parfois, vous devez aider les prospects à comprendre pourquoi ils ont besoin de vos produits ou services. La formation à la création de la demande aide les vendeurs à communiquer la solution que votre entreprise propose.

Formation à la vente interne

Tout type de transaction commerciale gérée à distance (par téléphone ou par courrier électronique) est appelé « vente interne ». De nombreuses entreprises font de la vente à distance et de la vente virtuelle leur principal moyen de générer des revenus. En raison de leur potentiel, consacrer du temps et des ressources à la formation à la vente interne peut s’avérer payant.

Négociation

Pour les produits haut de gamme ou les contrats de service, les représentants commerciaux peuvent avoir à passer par plusieurs étapes avant de pouvoir officiellement conclure des affaires. Apprendre à mener des négociations et savoir à quoi s’attendre peut aider ces allers-retours à se dérouler sans heurts.

La motivation personnelle

Lorsque la plupart des gens pensent à la formation à la vente, ils pensent à des séminaires de motivation avec des orateurs populaires et des phrases accrocheuses. Bien que l’effet émotionnel de ces événements soit difficile à battre, ce type de formation a tendance à être le moins efficace à long terme.

Compétences en matière de présentation

La vente implique inévitablement des présentations de vente. Il est donc utile de consacrer du temps à l’amélioration de vos compétences en matière de présentation et de prise de parole en public. Ce type de formation fait appel à des outils pratiques (comme Powerpoint et Keynote). Elle apprend également aux présentateurs à évaluer les réactions de leur public et à les adapter si nécessaire.

Prospection

La génération de prospects consiste à entrer en contact avec des prospects qualifiés et à développer des relations. Une prospection réussie exige de communiquer la valeur de manière convaincante tout en maintenant une bonne relation avec les nouveaux clients potentiels.

Formation à la gestion des ventes

Les meilleurs vendeurs ne font pas toujours les meilleurs directeurs des ventes. Les compétences qui font un excellent producteur ne se traduisent pas nécessairement par la gestion et la motivation d’une équipe. La formation à la gestion des ventes permet de combler le fossé entre le fait d’être un excellent producteur et celui d’apprendre à encadrer les commerciaux pour qu’ils deviennent d’excellents producteurs. Elle leur apprend à responsabiliser les autres, à recruter les bons talents et à gérer les représentants peu performants.

Vente en équipe

La formation à la vente en équipe se concentre sur les compétences de présentation. Mais il est également important d’apprendre à équilibrer les forces individuelles. Les équipes apprennent à se préparer, à présenter, à transmettre et à résoudre les problèmes comme une unité homogène.

Différenciation des vendeurs

Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique ? La formation à la différenciation des fournisseurs aide votre personnel de vente à apprendre à communiquer. C’est la clé pour expliquer pourquoi les clients devraient acheter chez vous (et pas chez un autre). Que pouvez-vous offrir que personne d’autre ne peut offrir ?

État d’esprit, compétences et comportements

La vente n’est pas une profession facile. Que ce soit pour les directeurs des ventes ou les contributeurs individuels, l’aide au développement de l’état d’esprit de croissance, de la résilience, de la concentration, de l’empathie, de la résolution de problèmes et du courage d’avoir des conversations difficiles peut faire une différence dans la productivité et le succès au fil du temps.

Comment mettre en œuvre un programme de formation à la vente

Si vous envisagez de lancer un programme de formation à la vente au sein de votre entreprise, il y a quelques points importants à garder à l’esprit. N’oubliez pas que de nombreux outils de vente et contenus de formation sont à peine utilisés, alors ne vous contentez pas de la méthode habituelle. Et n’ayez pas peur de repenser votre approche – n’oubliez pas que le temps est un élément essentiel pour les vendeurs, alors soyez réfléchi dans votre conception.

Voici un guide étape par étape pour mettre en place un programme de formation à la vente pour votre équipe :

• Déterminez comment vous allez mesurer votre succès

Quel indicateur cherchez-vous à améliorer avec une formation en vente ? Voulez-vous plus de ventes, plus de revenus ou plus de prospects qualifiés ? Une fois que vous aurez déterminé vos indicateurs clés de performance (ICP), vous serez mieux à même de choisir ou de concevoir le meilleur programme de formation à la vente pour votre équipe. Assurez-vous que votre CRM (ou tout autre outil que vous utilisez pour suivre les opportunités de vente) est équipé pour suivre les IRC que vous souhaitez mesurer. Revoyez périodiquement cette mesure pour vous assurer qu’elle n’a pas de conséquences inattendues sur les comportements de vente.

• Analysez les performances de votre équipe

Où en êtes-vous actuellement ? Examinez les performances récentes de votre équipe et utilisez-les pour établir votre objectif post-formation. Fixez un objectif mesurable. Au lieu de dire « Nous avons besoin de plus de pistes entrantes », essayez d’augmenter vos pistes qualifiées de 10 %.

• Planifiez votre formation

Quelle est la meilleure méthode pour dispenser une formation ? Voulez-vous personnaliser la formation vous-même ou faire appel à un prestataire de formation tiers ? La formation sera-t-elle dispensée sur place ou sous forme de cours en ligne ? Quelle sera la durée de la formation et à quelle fréquence devrez-vous organiser des séances de mise à jour ?

• Passez à l’action

Il y a deux façons de tester le nouveau savoir-faire de votre équipe en matière de vente. Tout d’abord, vous devez prévoir du temps pour des jeux de rôle sur les conversations de vente avant qu’ils ne se lancent dans le monde réel. Une fois qu’ils sont passés aux appels de vente réels, continuez à suivre vos représentants commerciaux. Encouragez (et créez des incitations pour) votre équipe de vente à partager ses histoires sur ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, et laissez-les apprendre les uns des autres par le biais d’appels à froid, de premières réunions et d’établissement de relations. Examinez leurs performances de vente et leurs taux de réussite afin de déterminer les points à améliorer.

Le fait de travailler avec votre force de vente après la formation vous permettra également de repérer les points manqués de la formation et d’obtenir un retour d’information plus approfondi. Comment s’est-elle déroulée ? Avez-vous identifié des lacunes ? Veillez à assurer un suivi avec les participants afin d’améliorer les formations futures.

• Affinez les compétences de votre équipe

En fonction des réactions et des résultats de la formation, déterminez les prochaines étapes. Devez-vous proposer un cours de remise à niveau, une formation à la préparation à la vente ou un entraînement individuel ? Envisagez de proposer un complément à la formation. Il peut s’agir de documents écrits, d’un cours de formation à la vente en ligne ou d’un accompagnement individuel.

Avec la croissance rapide des emplois de vente dans tous les secteurs, les vendeurs continueront à faire partie intégrante de toutes les équipes commerciales. Le succès des ventes est un élément essentiel pour générer des revenus et promouvoir une croissance saine.

Dans le même temps, le rôle et les tactiques des professionnels de la vente ont évolué grâce aux nouveaux outils et aux nouvelles attentes des clients. Il est donc logique de continuer à investir dans la formation à la vente comme un investissement dans la croissance future de votre entreprise. Toutefois, le contenu et le mode de formation à la vente doivent évoluer.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et le contenu sont des éléments importants pour dynamiser le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances commerciales.