Le coaching des ventes est le meilleur moyen de responsabiliser votre équipe de vente

Qu’est-ce que le coaching de vente ?

Le coaching commercial est le processus d’amélioration des compétences et des performances d’un professionnel de la vente par le biais d’un retour d’information et d’une implication constants. Bien que traditionnellement, l’objectif du coaching de vente soit simplement de se concentrer sur les tactiques de vente afin de générer des chiffres plus élevés et plus de revenus, un coaching qui s’adresse au professionnel de la vente de manière plus globale peut finalement avoir plus d’impact sur le chiffre d’affaires qu’une concentration étroite sur les tactiques.

La fonction commerciale a connu de nombreux changements. Cela commence également à affecter la façon dont la profession envisage le coaching et la formation. Les managers commencent à reconnaître qu’une approche globale de la formation à la vente peut créer un sentiment d’appartenance et développer la confiance et les compétences dont un commercial a besoin pour réussir et maintenir sa réussite dans le temps.

Pourquoi le coaching de vente est-il important ?

Bureau, téléphone, mallette, Rolodex. L’ancien modèle du vendeur à succès était presque une caricature. Les vendeurs étaient des personnages à la parole facile, enveloppés de mystique.

Personne ne savait vraiment ce qu’il fallait faire pour être un bon vendeur. Mais tout le monde savait que, quoi qu’ils fassent, le plus important était qu’ils obtiennent des résultats, quoi qu’il arrive.

Si cette approche donnait la priorité à la réalisation des recettes et des quotas, elle ne soutenait que très peu les personnes responsables des ventes. Cela s’est retourné contre nous de plusieurs façons.

Tout d’abord, les commerciaux qui ne se sentent pas soutenus ne produisent pas – et ne restent pas productifs non plus. Les quotas peuvent être motivants. Mais le fait de réduire le travail et la valeur d’une personne à un quota lui donne l’impression d’échouer constamment.

D’autre part, les représentants commerciaux sont le visage de l’entreprise dans de nombreux secteurs. L’équipe de vente a le point de contact le plus élevé avec les clients et, à bien des égards, elle est la plus directement responsable de la santé financière de l’entreprise.

En tant que tels, leurs attitudes et leurs sentiments à l’égard de l’entreprise sont essentiels – ces attitudes doivent être prises en compte, et non traitées comme une priorité secondaire ou une réflexion après coup. Les représentants commerciaux doivent se sentir en confiance et bien informés sur le produit qu’ils vendent.

Mais il est également utile qu’ils se sentent bien dans leur peau, qu’ils soient capables de gérer la pression et le rejet de manière productive, et qu’ils aient une résilience et un bien-être de base qui les aident à se présenter pour faire le travail difficile jour après jour. Lorsque vous les aidez à acquérir ces compétences, ils savent que l’organisation se soucie de la relation avec les employés comme elle se soucie de la relation avec les clients.

Les buts, les objectifs et les avantages du coaching de vente

Le coaching commercial ne consiste pas seulement à générer des résultats – même si c’est en fin de compte la raison d’être. C’est plus qu’un effet secondaire important. Mais pour obtenir de bons résultats de la part d’une organisation commerciale, il faut jouer sur le long terme et ne pas se contenter de se concentrer sur une seule mesure au cours d’un seul trimestre.

Un bon coaching est un investissement dans un actif qui continuera à produire des résultats, de plus en plus performants, si vous en prenez soin. Un coaching efficace consiste à donner la priorité à l’état d’esprit, au comportement et au Travail Intérieur® qui permettent à une personne de donner le meilleur d’elle-même.

Dans le domaine de la vente, il s’agit d’une combinaison unique de compétences humaines, d’expérience de vente et de connaissance des produits. Les vendeurs doivent souvent faire preuve d’un haut niveau d’intelligence émotionnelle et de résilience. Pour être un vendeur efficace, il faut notamment être capable de supprimer ses propres objectifs. Ils doivent être à l’écoute des besoins de leurs clients et doivent parfois gérer leurs propres émotions afin de pouvoir être présents dans des rôles à fort contact.

Les programmes de coaching en vente sont généralement conçus pour atteindre les objectifs suivants :

Aide à l’apprentissage et à la rétention

Un coaching commercial efficace fournit un retour d’information en temps réel. Plus qu’un simple apprentissage théorique, les directeurs des ventes et les coachs commerciaux peuvent aider à naviguer à travers les préoccupations actuelles et les conversations de vente. Cela permet de consolider les nouvelles connaissances, de faire appel aux apprenants kinesthésiques et de motiver les équipes en leur promettant des résultats immédiats.

Améliorer les compétences et les comportements

Le coaching commercial offre un forum où les représentants peuvent pratiquer de nouveaux comportements et améliorer leurs compétences. Il contribue à renforcer une culture d’apprentissage et d’amélioration. Le coaching n’est pas seulement efficace pour l’individu. Il peut aider à identifier les opportunités de croissance pour l’ensemble de l’organisation commerciale.

Il permet d’obtenir des résultats meilleurs et plus cohérents

En fin de compte, chaque organisation espère que ses responsables des ventes seront aussi efficaces que possible. Cependant, un programme de coaching commercial solide ne se limite pas à améliorer les résultats. Un bon coaching adopte une approche réfléchie pour comprendre pourquoi les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous, et met en œuvre une stratégie holistique pour changer les dynamiques et les mentalités sous-jacentes qui font obstacle à la réussite.

Utilisation plus complète des ressources

Le coaching commercial aide les représentants à comprendre et à utiliser les outils à leur disposition. Il leur apprend à utiliser au mieux les outils d’aide à la vente. Ces outils permettent d’organiser et de créer un contenu spécialement conçu pour soutenir l’équipe de vente.

Collaboration interfonctionnelle

Les ventes ne doivent pas être une île. Le coaching peut préparer les commerciaux à collaborer avec d’autres services, tels que les équipes de recherche et développement, de marketing et de réussite client, afin d’améliorer l’expérience globale du client.

Développe la personne

En fin de compte, il n’y a pas de « vous au travail » et de « vous à la maison » – il n’y a que vous. Une approche de coaching axée sur le développement offre un apprentissage et un développement personnalisés, ainsi qu’un interlocuteur dévoué capable de repérer les domaines à améliorer, tant au travail qu’en dehors. Les employés plus heureux ont tendance à être plus efficaces, plus satisfaits de leur rôle et, par conséquent, à rester plus longtemps.

Quand faut-il coacher un commercial ?

Dans l’ensemble, l’expérience la plus courante des gens en matière de coaching ou de retour d’information est celle d’une mauvaise performance. Par conséquent, la plupart des gens ont peur du feedback. Ils ont tendance à l’associer à la correction d’une mauvaise performance, au fait de faire quelque chose de mal ou au fait d’aller dans le bureau du directeur. Pourtant, le coaching ne doit pas être réservé à la correction. Bien mené, le coaching peut être l’occasion de renforcer la confiance et les compétences des membres de votre équipe.

Voici quelques exemples de cas où le coaching de vente peut être utile :

Transition vers un nouveau rôle

La plupart des directeurs commerciaux sont d’anciens chefs de vente, mais ils constatent souvent que l’excellence dans ce domaine ne les a pas préparés à enseigner et à coacher. Le coaching peut être très efficace pour faciliter la transition vers leur nouveau rôle et développer les nouvelles compétences dont ils auront besoin pour s’épanouir dans la gestion des ventes. Envisagez d’intégrer des activités de coaching dans le processus d’intégration des nouveaux professionnels de la vente.

Proposer un nouveau produit

Le coaching des ventes est un excellent moyen de mettre votre équipe à niveau lorsque votre entreprise modifie son offre de produits. Que vous proposiez un nouveau produit, que vous modifiiez un produit déjà sur le marché, que vous le relanciez ou même que vous fusionniez avec une autre entreprise, il est bon de prendre le temps de faire le point avec votre équipe. Le coaching peut vous permettre de discuter d’une approche avec vos responsables des ventes, de revoir votre message ou de déterminer la meilleure façon d’intégrer la nouvelle offre.

Examens des performances

Les entretiens de performance offrent un temps dédié au feedback et à la planification de carrière avec votre équipe. Ces points de contact sont des occasions importantes pour les coacher – pas seulement sur ce qu’ils pourraient faire mieux, mais dans une perspective de développement et de croissance futurs.

Plaintes des clients

Personne ne veut d’un client mécontent, mais les plaintes des clients sont en fait une source précieuse de retour d’information. Bien gérées, ces conversations sont l’occasion pour vous d’améliorer à la fois votre activité et votre relation avec le client. Le fait d’y voir un moyen d’apprendre ce dont votre client a besoin peut vous aider à éviter de mettre vos représentants commerciaux sur la défensive. Cherchez à comprendre à la fois ce qui va bien et ce qui peut être amélioré, tant dans leurs compétences que dans leur approche.

Réunions d’équipe

Le coaching commercial peut également être très efficace avec un groupe. Qu’il s’agisse de l’ensemble de l’organisation commerciale ou d’une seule équipe qui se prépare à travailler avec un nouveau client, votre équipe peut apprendre les uns des autres et réfléchir ensemble. C’est le moment idéal pour passer en revue les meilleures pratiques, s’entraîner aux appels de vente et revoir la stratégie de vente.

Lorsqu’ils ont besoin d’aide

Si un membre de votre équipe vient vous voir avec des questions spécifiques, des incertitudes ou simplement pour vous demander de l’aide, aidez-le. N’attendez pas l’examen des performances ou la chute des chiffres de quelqu’un pour commencer à le coacher. Il faut beaucoup de confiance pour qu’il vienne vers vous, et apporter un soutien précieux en temps utile contribue à construire une culture du coaching.

3 façons de s’améliorer dans le coaching de vente

Changez votre état d’esprit

Si votre organisation a actuellement du mal à coacher efficacement son équipe de vente, vous devez peut-être changer votre état d’esprit. Le coaching des ventes ne consiste pas seulement à conclure des affaires. Si vous donnez à votre équipe l’impression qu’elle n’est qu’une vache à lait, elle commencera à interpréter chaque conversation de coaching à la lumière des résultats financiers, ce qui aura un impact négatif sur l’expérience de l’équipe et du client.

Le développement d’une culture de coaching les aidera à se sentir à l’aise – et peut-être même désireux – de recevoir un retour d’information et de se développer. Oubliez donc les résultats financiers, du moins pour l’instant.

Trouvez votre propre coach

En règle générale, tout le monde dans votre organisation bénéficie d’un coaching – et pas seulement les personnes qui sont actuellement en difficulté. Obtenir vos propres devis et fournir un coach à chaque membre de votre organisation aide votre équipe à développer et à adopter une culture de l’apprentissage. S’il est possible de ne fournir un coaching qu’à une poignée de personnes, il est important d’éviter de prendre cette décision uniquement en fonction des performances. Vous ne voulez pas que le coaching soit perçu comme une punition ou que les gens se sentent isolés.

Développer, ne pas diriger

Le coaching s’étend sur une échelle allant du développement à la direction. Alors que les coachs directifs vous disent ce que vous devez faire, les coachs développementaux travaillent à l’acquisition des compétences et de la mentalité qui vous permettent de savoir ce que vous devez faire. Si les deux peuvent être efficaces, une stratégie de coaching de développement permet de renforcer l’efficacité personnelle et l’introspection, qui sont les fondements de la croissance personnelle et professionnelle.

Comment démarrer le coaching des ventes pour votre équipe

Soyez intentionnel

Choisissez une petite chose et travaillez dessus. Si vous ne savez pas par où commencer, travaillez avec l’équipe d’aide à la vente et vos responsables commerciaux pour déterminer ce qui aura le plus d’impact. Même s’il peut être tentant de se lancer, vous aurez plus de facilité à suivre votre retour sur investissement et vos résultats dans le temps si vous êtes intentionnel dans votre plan d’action. Soyez précis sur ce que vous changez, quand, pourquoi et sur les paramètres que vous mesurez.

Demandez un retour d’information

Demandez à votre équipe ce qui lui est utile et quelle méthode de coaching fonctionne le mieux pour elle. Découvrez ce dont ils ont besoin et ce qu’ils remarquent sur le terrain. Les clients peuvent également constituer une source indirecte mais précieuse de retour d’information sur votre coaching commercial au travail.

Développez la culture de votre équipe

Cela peut prendre un certain temps, mais cherchez à développer une culture d’équipe qui donne la priorité à l’état d’esprit et au développement personnel ainsi qu’aux compétences de vente. Vous pouvez commencer à suggérer des livres, partager le retour d’expérience de vos propres sessions de coaching, ou proposer des défis à discuter en équipe.

Obtenez un soutien extérieur

Vous constaterez peut-être que votre équipe bénéficierait d’un accompagnement et d’un soutien dédiés à la vente. Vous pouvez embaucher un coach de vente en interne ou travailler avec une entreprise qui propose des services de coaching et de développement des ventes. Certaines de ces entreprises sont spécifiques à un secteur, d’autres se concentrent sur la préparation à la vente, et d’autres encore ont un domaine d’intervention particulier. Les coachs commerciaux de RecrutementPro travaillent avec les équipes pour développer une performance durable, un alignement de l’équipe et réduire l’attrition.

Le coaching des ventes stimule l’ensemble de votre équipe

Les gens s’épanouissent lorsqu’ils se sentent soutenus. Ils veulent réussir dans leur rôle, et lorsque vous leur donnez les moyens de réussir, cela a des répercussions sur l’ensemble de votre entreprise. Il ne suffit plus de marteler les performances et les résultats. Les équipes doivent devenir expertes dans l’identification des raisons pour lesquelles les choses ne fonctionnent pas et comment y remédier, sans pointer du doigt ni compromettre le moral. Le coaching commercial est un moyen d’investir dans la réussite de vos collaborateurs, ainsi que de vos clients et de votre entreprise.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et les incitations sont des éléments importants pour le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances de vente pour les contributeurs individuels et les chefs d’équipe de vente. Découvrez comment le coaching de RecrutementPro en matière de performance commerciale peut renforcer les capacités de vos responsables et équipes de vente.