Comment négocier – Ou comment se faire des amis et influencer les gens.

Apprendre à négocier est une compétence précieuse tout au long de la vie. Qu’il s’agisse de l’achat d’une voiture, de la location d’une maison ou de la négociation des conditions d’un nouvel emploi, les occasions de négocier ne manquent pas.

Et si certains des meilleurs négociateurs semblent être nés avec une langue d’argent, il est toujours possible de mieux apprendre l’art de la négociation. Dans cet article, nous allons examiner les règles de la négociation et les moyens de négocier les conditions avec confiance.

L’importance de la négociation

Pour de nombreuses raisons, la négociation a une mauvaise réputation. Lorsque nous pensons aux stratégies de négociation, l’une des deux images suivantes nous vient à l’esprit. Soit nous imaginons des vendeurs rapides et rusés qui ne se soucient que du résultat final, soit nous pensons à la pression que nous ressentons lorsque nous devons demander ce que nous voulons.

Dans un cas comme dans l’autre, la négociation ressemble souvent à un jeu à somme nulle. Nous pensons que la personne qui a « bien fait les choses » est celle qui a obtenu ce qu’elle voulait. Mais il existe d’autres raisons de négocier que de demander une augmentation ou de marchander.

La négociation peut contribuer à améliorer les relations personnelles et professionnelles. Elle peut dissoudre un conflit ou le résoudre entièrement et, si elle est bien menée, elle peut aider à construire des relations à long terme. Elle développe nos capacités de communication et notre aisance avec les personnes qui nous entourent.

Le plus important est peut-être que l’apprentissage de la négociation vous place fermement dans le siège du conducteur. Au cœur de la négociation, il s’agit de défendre vos intérêts tout en les équilibrant avec les besoins des autres (voire en les faisant progresser). Apprendre à bien le faire améliore votre locus de contrôle interne. Même si les choses ne se passent pas toujours comme vous le souhaitez, vous n’aurez pas l’impression que la vie vous tombe dessus. Cela aura un impact sur votre confiance, votre efficacité personnelle et votre volonté de prendre des risques à l’avenir.

Quelles sont les 7 règles de la négociation ?

1. Soyez confiant
2. Soyez respectueux
3. Faites vos recherches
4. Essayez d’anticiper les désirs et les besoins de l’autre partie.
5. Faites la première offre
6. Posez des questions ouvertes
7. S’éloigner

7 conseils pour une négociation efficace

Trop souvent, lorsque les gens pensent aux négociations, ils s’imaginent qu’ils doivent arriver à la table des négociations avec une mentalité de « combattant ». Les gens pensent souvent que la colère ou l’obstination augmenteront d’une manière ou d’une autre leurs chances d’obtenir ce qu’ils veulent. Or, les recherches montrent que le fait d’adopter une approche complémentaire améliore le résultat de la négociation.

Préparez-vous à écouter pendant la négociation et ne dominez pas la conversation. L’utilisation de votre humanité se traduira souvent par de meilleures « affaires » ou des scénarios « gagnant-gagnant » pour les deux parties.

La seule façon de devenir un meilleur négociateur est de s’exercer.

1. Soyez confiant

Les négociations avec quiconque, un patron, un collègue ou même un partenaire, peuvent être des conversations difficiles à avoir. Mais n’ayez pas peur. La première règle pour être un bon négociateur est d’être confiant. Asseyez-vous à la table des négociations avec la conviction que ce que vous voulez – qu’il s’agisse d’un salaire plus élevé, de plus de jours de congé ou d’un meilleur titre – est quelque chose que vous méritez. Essayez de chasser de votre esprit les pensées automatiques et négatives qui alimentent le syndrome de l’imposteur.

Un moyen sûr de se sentir en confiance lors d’une négociation est de s’entraîner à l’avance à certaines tactiques de négociation. Mais si vous avez du mal à vous sentir en confiance avant le grand oral, essayez de rester détendu en abordant la négociation comme une conversation. Si vous avez la conversation en face à face, n’oubliez pas d’établir un contact visuel et de lire la pièce. Soyez attentif aux signaux non verbaux de la personne de l’autre côté de la table.

2. Soyez respectueux

Avoir confiance en soi à la table des négociations n’est pas une autre façon de dire qu’il faut être arrogant ou implacable dans ses demandes. Soyez sincère dans ce que vous dites. Essayez d’éviter de trop parler à cause de la nervosité et écoutez l’autre partie.

Maîtriser l’art de la négociation exige de sérieuses compétences en communication. En faisant preuve d’empathie à l’égard de la position de l’autre personne, vous obtiendrez toujours plus de scénarios gagnant-gagnant.

3. Faites vos recherches

La meilleure défense est une bonne attaque. Assurez-vous de faire vos recherches avant d’entamer toute sorte de négociation. Si vous essayez de vous mettre d’accord sur une offre d’emploi, de négocier un salaire plus élevé ou d’élaborer une meilleure offre, lisez un peu à l’avance pour savoir quel est le taux de rémunération du marché pour le poste.

Vérifiez la valeur marchande de la voiture qui vous intéresse en consultant le Kelley Blue Book si vous envisagez de demander un prix inférieur. Consultez des sites Web comme Payscale, Glassdoor, LinkedIn, Salary.com ou le Bureau of Labor Statistics pour avoir une idée rapide des fourchettes de salaires en fonction de l’expérience.

Ou si vous essayez de négocier une augmentation, venez avec un chiffre clair de ce que vous aimeriez gagner idéalement et un montant en euros dont vous avez besoin pour vous sentir en sécurité financière. Si vous abordez une négociation avec un plan et une idée de ce que vous voulez, vous aurez confiance, vous aurez un point de départ solide et la conversation sera plus facile à gérer.

4. Essayez d’anticiper les désirs et les besoins de l’autre partie.

Votre patron, le vendeur de voitures, le membre de la famille qui vous harcèle pendant les vacances, tous ont leurs propres besoins et objectifs. Si vous essayez d’anticiper ce que l’autre partie pourrait vouloir, cela facilitera les préparatifs de la négociation et le processus de négociation lui-même.

Par exemple, si vous essayez de négocier une augmentation au travail, essayez de prendre en compte la situation financière de l’entreprise ou de votre employeur. Ont-ils dû récemment licencier une douzaine de personnes ? Une pandémie mondiale a-t-elle paralysé le monde, ce qui a eu un impact sur les bénéfices de l’entreprise ? Quelles sont les incitations que vous pourriez mettre en place pour que l’autre partie adopte ce que vous proposez ? Y a-t-il des compromis que vous pouvez proposer pour vous aider à trouver un terrain d’entente ?

Réfléchir à la perspective de l’autre partie avant une négociation peut vous aider à planifier ce que vous pensez être réalisable.

5. Faites la première offre

Lorsque vous entamez une négociation, vous voulez avoir le contrôle de la table des négociations. Une façon d’y parvenir est de faire la première offre. En général, personne n’accepte la première offre, mais les premières offres constituent un bon point de départ et influenceront les contre-offres de l’autre partie.

Visez haut lorsque vous faites la première offre si elle concerne le salaire, une promotion, des jours de vacances ou une augmentation de salaire. Et essayez de viser bas si vous faites une offre sur quelque chose pour lequel vous allez dépenser votre argent durement gagné. Le fait de viser un peu haut ou un peu bas vous laisse une certaine marge de manœuvre dans le processus de négociation, à vous et à l’autre partie. Essayez de faire une première offre qui donne à la partie adverse l’impression qu’elle peut présenter une contre-offre, transformant ainsi l’accord négocié en un accord gagnant-gagnant pour vous deux.

5. N’acceptez pas la première offre.

Si par hasard vous n’avez pas l’occasion d’être la première partie à parler ou à faire une offre, rappelez-vous que l’acceptation de la première offre est souvent une erreur. Même s’il peut sembler tentant d’accepter la première offre, surtout si vous êtes un négociateur inexpérimenté, essayez de faire une contre-offre.

Les contre-offres augmentent les chances que les deux parties concluent la négociation en ayant le sentiment d’en avoir tiré quelque chose. Parfois, le fait de ne pas faire de contre-offre peut être surprenant. Dans de nombreuses situations, une contre-offre est attendue et peut même perturber le déroulement d’une négociation, la faisant paraître forcée ou gênante.

Les contre-offres sont généralement attendues dans la plupart des négociations, alors n’hésitez pas à vous mettre en avant. Après tout, cela ne fait jamais de mal de demander et le pire que l’on puisse dire est non. Même si vous n’obtenez pas cette baisse de prix ou cette augmentation de salaire, le fait de savoir que vous avez fait de votre mieux vous aidera à améliorer vos compétences en matière de négociation et vous apportera la tranquillité d’esprit.

6. Posez des questions ouvertes

Les questions contribuent toujours à rendre une négociation plus proche d’une conversation et peuvent révéler des informations bénéfiques pour la négociation. Parfois, il est même préférable de poser des questions au début de la négociation pour savoir où en est la partie adverse et quelles sont ses attentes. Veillez à poser des questions ouvertes auxquelles il est impossible de répondre par un simple oui ou non, et optez plutôt pour des questions plus approfondies.

7. S’éloigner

Parfois, un accord n’est tout simplement pas destiné à être conclu. Il n’y a pas de mal à freiner les négociations si vous avez l’impression que l’autre partie ne vous respecte pas. Il est parfois préférable, pour votre santé, vos finances et votre avenir, de refuser une offre si votre instinct vous dit qu’elle ne vous convient pas. La partie adverse ne fait pas le nécessaire pour vous permettre de trouver un juste milieu.

Certains négociateurs se retirent délibérément d’un accord par une tactique astucieuse visant à faire pression sur la partie adverse pour qu’elle accepte ses exigences. Parfois, cela fonctionne dans les affaires. Mais d’autres fois, cela ne fait qu’empêcher un processus de négociation (par ailleurs sain) de progresser de manière à ce que les deux parties soient satisfaites du résultat.

Comment négocier une offre d’emploi

1. Obtenez le scoop

Les offres d’emploi sont généralement une conversation que vous avez avec votre employeur potentiel, au cours de laquelle vous êtes autorisé à poser des questions sur le poste et ses responsabilités, ses horaires, son salaire et les avantages sociaux qui peuvent l’accompagner. Avant d’accepter ou de refuser l’emploi, posez autant de questions que possible afin de vous faire une idée complète du poste et de savoir si les attentes en matière de travail, de congés et de rémunération correspondent à vos attentes.

2. Demandez du temps pour examiner l’offre initiale

Il n’y a rien de mal à prendre un jour ou deux pour réfléchir à une nouvelle offre d’emploi. Cela vous permettra de peser le pour et le contre de l’offre et de rédiger une contre-offre si vous le souhaitez. Vous n’êtes pas obligé de donner au responsable du recrutement la raison pour laquelle vous voulez prendre du temps pour réfléchir à l’offre. Mais vous devez respecter son temps et ne pas délibérer trop longtemps.

Pendant ce temps, réfléchissez à ce que vous attendez de cet emploi. Si vous avez du mal à prendre une décision, dressez une liste de ce que vous aimez dans l’offre et de ce que vous n’aimez pas. Pendant cette période, prenez le temps d’approfondir vos recherches sur l’entreprise et le poste. Vous pouvez également organiser des entretiens d’information (si ce n’est pas déjà fait) pour connaître les expériences des employés actuels et précédents.

3. Viens préparé

La connaissance est le pouvoir. Avant même d’envisager un emploi, sachez ce que vous voulez en termes de salaire, de couverture médicale, de retraite, d’engagement, de formation professionnelle et de congés. Si vous avez une idée précise de ce que vous attendez de votre emploi et de votre employeur potentiel, le processus de négociation sera plus facile.

Faites des recherches pour savoir quelle est la fourchette de salaire appropriée pour le poste qui vous a été proposé. Si vous n’êtes pas satisfait de l’offre initiale, veillez à préciser clairement ce que vous attendez d’une contre-offre. Si vous discutez principalement du salaire ou du taux horaire, il est toujours préférable de présenter des chiffres précis plutôt qu’une fourchette pour éviter les allers-retours. N’oubliez pas que le salaire n’est pas le seul élément négociable. Les autres coûts liés au travail, comme les frais de déplacement, les frais de bureau à domicile, les jours de vacances, les jours de maladie, les jours de travail à distance, ne sont pas nécessairement gravés dans le marbre.

4. Être prêt à faire des compromis

Si vous demandez plus que ce qui a été spécifiquement indiqué dans une offre salariale initiale, préparez une « meilleure alternative » pour votre contre-offre. Même si vous pensez être raisonnable dans les demandes formulées dans votre contre-offre, l’entreprise ou l’employeur ne sera peut-être pas en mesure de vous donner exactement ce que vous voulez. Déterminez quels sont les éléments les plus importants pour vous dans un emploi et faites-en vos critères non négociables.

Veillez également à dresser une liste des éléments sur lesquels vous êtes prêt à faire preuve de souplesse ou à vous en passer. Y a-t-il un salaire de départ en dessous duquel vous ne descendrez pas ? Avez-vous besoin d’un nombre minimum de jours de congés payés par an ? Réfléchissez à vos objectifs de vie et professionnels et à vos valeurs. Voyez ensuite comment vos exigences (réalistes) s’inscrivent dans ces objectifs.

5. N’en faites pas une affaire personnelle

Lorsque vous discutez d’une offre d’emploi, n’oubliez pas votre valeur. Les grands négociateurs savent qu’ils obtiendront de meilleurs résultats s’ils ne rendent pas les choses personnelles. Si 50 000 € est un salaire annuel trop bas pour vous parce que vous avez 10 ans d’expérience dans l’entreprise, mentionnez-le. Ne dites pas que vous avez besoin de gagner plus d’argent parce que vous avez l’impression de ne pas avoir obtenu ce qui vous est dû pour tout votre travail.

Vous devriez également laisser vos responsabilités financières personnelles en dehors des conversations. Votre valeur monétaire réside dans les compétences concrètes que vous pouvez offrir à un lieu de travail, et vous êtes suffisamment précieux pour négocier sur cette base. Toutefois, si le poste nécessite un déménagement, des trajets quotidiens, de longues heures de travail ou d’autres facteurs qui auront un impact sur votre vie personnelle, il est juste de négocier une compensation supplémentaire.

Être un bon négociateur est plus important aujourd’hui que jamais

Les gens sont plus connectés numériquement aujourd’hui que jamais et cette connexion constante peut conduire à plus de désaccords potentiels. Être un bon négociateur pourra vous aider à atteindre vos objectifs personnels et professionnels dans ce monde de plus en plus connecté et compétitif.