Comment établir la confiance est le véritable secret pour motiver les équipes de vente

Ouvrez n’importe quel guide sur la direction des ventes et vous le trouverez rempli de métaphores. Mais pourquoi ? Ce n’est pas parce que raconter des histoires est un excellent moyen de vendre (bien que ce soit vrai). C’est parce que les ventes peuvent être un peu ennuyeuses. C’est pourquoi la motivation des vendeurs est si importante.

La plupart des directeurs commerciaux s’efforcent de trouver le bon équilibre entre les outils, l’aide à la vente, la formation et les incitations pour que leurs équipes atteignent leurs objectifs.

Après tout, il y a deux voies que la plupart des directeurs commerciaux empruntent pour s’assurer que leurs équipes de vente sont performantes : investir dans la formation commerciale ou investir dans le maintien de leur motivation, du moins à court terme. Passer des appels et préparer des dossiers sont toujours la base de l’activité du vendeur, mais l’attitude qu’il adopte à cet égard détermine ce qu’il construit. La bonne attitude peut également prévenir le fléau de l’épuisement professionnel qui touche tant de commerciaux, surtout depuis la pandémie.

« C’est votre attitude, et non votre aptitude, qui déterminera votre altitude ». – Zig Ziglar

Avec un épuisement professionnel de plus en plus courant, une récession à l’horizon et la pandémie qui affecte toujours notre façon de travailler, il est probable que votre organisation de vente ait plus que jamais besoin d’un supplément de motivation.

Dans cet article, nous allons analyser ce qui motive votre équipe, comment établir la confiance en tant que directeur des ventes et comment vous pouvez leur donner les moyens de donner le meilleur d’eux-mêmes. Aucun concours de vente, aucune gamification (ni même la réparation du CRM) ne peuvent à eux seuls motiver une équipe de vente.

Lorsque vous commencez à combiner les bonnes activités de vente avec le travail d’équipe, une bonne gestion et un style de coaching de la direction des ventes, vos talents commerciaux le remarqueront. Penchons-nous sur le sujet.

Qu’est-ce que la motivation des équipes de vente ?

Dans le monde du travail, la motivation de l’équipe de vente consiste à faire des efforts conscients pour que votre équipe reste engagée, concentrée et confiante dans sa capacité à entrer en contact avec votre client. Ils sont les ambassadeurs de votre marque en première ligne de l’entreprise, et leur moral est lié à celui de l’entreprise.

Chacun est motivé par des choses différentes, il est donc extrêmement important de comprendre le cœur de votre équipe. Pour motiver les gens, il faut comprendre la personne dans son ensemble, et apprendre à connaître les raisons et les motivations de chacun.

Qu’est-ce qui motive les équipes de vente ?

Les gens sont uniques, et ce qui compte pour eux – ainsi que ce qui les motive – est également unique. Cependant, il est juste de dire que lorsqu’il s’agit de leur travail, les gens veulent tous être reconnus pour leurs efforts (et un peu d’argent supplémentaire ne fait jamais de mal non plus). Voici quatre facteurs de motivation clés pour votre équipe de vente :

• L’argent : De nombreux professionnels se lancent dans la vente parce qu’ils veulent avoir le contrôle de leurs revenus. Dans les postes basés sur les commissions, il n’y a souvent pas de limite à ce que vous pouvez gagner. En raison du potentiel de gain élevé, la vente attire les personnes motivées par l’argent.
• Mobilité de carrière : Les professionnels de la vente qui réussissent sont reconnus – et promus – sur la base de leurs efforts personnels. Une nouvelle étoile montante peut rapidement se distinguer du peloton par des performances exceptionnelles ou une approche novatrice.
• La reconnaissance : Il y a quelque chose d’excitant à voir son nom en haut du tableau de classement. Dans la vente, c’est encore mieux, car chaque victoire est accompagnée d’un prix en espèces. Les vendeurs en tête de peloton sont souvent motivés par la reconnaissance et leur désir de se dépasser pour atteindre leur meilleur niveau personnel.
• Objectif : La vente n’est pas toujours une question d’argent. Si les compétences en matière de vente sont souvent transférables d’un secteur à l’autre, la plupart des vendeurs n’ont pas envie de vendre un produit auquel ils ne croient pas. Cependant, si votre équipe de vente croit en la mission de l’entreprise et se sent concernée, elle partagera cette passion avec vos clients.

7 façons de motiver votre équipe de vente

Alors comment exploiter ces facteurs de motivation et faire décoller votre équipe de vente ? Concevez des incitations et faites des choix de leadership autour des quatre domaines que vous savez être les plus importants pour eux. Voici 7 idées que vous pouvez utiliser pour motiver votre équipe de vente.

1. Instaurer la confiance

L’instauration de la confiance est l’une des méthodes les plus importantes pour motiver votre équipe de vente. Si vous parvenez à le faire correctement, il constituera une base solide pour toutes les autres méthodes de motivation de l’équipe.

Mais pourquoi la confiance est-elle si importante ? Si les employés font confiance au leadership, leur productivité, l’unité de l’équipe et la satisfaction professionnelle augmenteront. Un manque de confiance entraînera une baisse de l’engagement, une augmentation de la rotation du personnel et une baisse générale des performances.

Nous savons tous que lorsque nous avons un leader inspirant en qui nous croyons, nous sommes plus susceptibles de nous consacrer à notre travail – c’est pourquoi le renforcement de la confiance peut avoir un impact si positif sur la motivation de l’équipe de vente. Voici quelques moyens de commencer à instaurer un climat de confiance avec votre équipe de vente, afin de pouvoir la motiver plus efficacement :

• Soyez intègre – faites ce que vous dites, quand vous le dites.
• Passez du temps avec votre équipe – consacrez plus qu’une réunion de vente occasionnelle pour apprendre à connaître les membres de votre équipe et ce qui compte pour eux.
• Soyez positif – au lieu de devenir cynique ou passif agressif, gardez un langage et un état d’esprit positifs.
• Soyez ouvert au feedback – donnez à vos employés l’occasion de vous dire comment vous pouvez vous améliorer, puis tenez compte de leurs critiques constructives lorsque vous en avez besoin.
• Écoutez et collaborez – au lieu d’élaborer la stratégie de vente tout seul, demandez à vos employés leur avis, puis intégrez leurs meilleures idées dans le plan.
• Agissez – lorsque vos employés ont besoin de quelque chose, faites tout ce que vous pouvez pour que cela se produise (ne faites pas de fausses promesses lorsque les choses échappent à votre contrôle).

2. Entrez dans le vif du sujet

Cela va de pair avec l’instauration de la confiance. Montrez à votre équipe que vous comprenez le travail qu’elle accomplit au quotidien. Impliquez-vous, et lorsqu’ils verront que vous travaillez dur à leurs côtés, ils seront plus motivés – et obtiendront de meilleurs résultats de vente. Envoyez-leur une piste. Faites des appels à froid avec eux. Élaborez ensemble une stratégie pour une affaire. Soyez un leader concret.

Si vous passez du temps avec votre équipe, il vous sera également plus facile de la coacher, de lui fournir des commentaires précieux et de l’encourager tout au long de la journée. Faites le même effort pour établir des relations authentiques avec les membres de votre équipe que vous le feriez avec un client – en tant que leader, vos représentants commerciaux sont désormais vos premiers clients.

3. Fixez des objectifs – et célébrez-les lorsqu’ils sont atteints.

Si vous travaillez en étroite collaboration avec votre équipe chaque jour, vous serez mieux équipé pour l’aider à se fixer des objectifs SMART. Ces objectifs peuvent être ambitieux – vous devez les pousser à sortir de leur zone de confort. Cependant, en travaillant ensemble, vous pouvez également vous assurer que leurs objectifs de vente sont réalistes. Une fois qu’il a fixé ses objectifs, essayez de vous souvenir de certaines étapes importantes afin de les célébrer en cours de route.

Atteindre un objectif important est une bonne raison de se réjouir, mais n’oubliez pas les petites victoires. C’est important dans le domaine de la vente, car les journées ne se terminent pas toutes par un énorme succès. Il peut être facile de se laisser emporter par le résultat final. Prenez l’habitude de célébrer les activités qui vous mènent aux grandes victoires. Les premières réunions ? Les démonstrations ? Les prochaines étapes ? Toutes méritent d’être célébrées.

« Il n’est pas nécessaire de faire des choses extraordinaires pour obtenir des résultats extraordinaires ». – Warren Buffett

4. Optimisez votre style de leadership

Toutes les situations ne requièrent pas le même style de gestion. Si vous êtes confronté à un conflit sur le lieu de travail, vous voudrez être un peu plus diplomate. En revanche, si vous avez un employé qui souffre d’un mauvais rendement, vous devrez être davantage un coach. N’oubliez pas que le manque de motivation peut provenir de n’importe où, et qu’il n’y a donc pas de solution unique.

Tenez compte des besoins de votre équipe et de ce à quoi elle s’attaque en ce moment. Comment le leadership serviable, le leadership transactionnel ou un style de leadership démocratique peuvent-ils les motiver ? Vous pouvez également demander leur avis. Peut-être ont-ils certains besoins auxquels vous ne répondez pas actuellement et, avec un petit ajustement, vous pourriez les motiver d’une nouvelle manière.

5. Offrir des possibilités de croissance et de développement

Parlez à vos représentants commerciaux de leurs points forts, de leurs projets d’avenir et des promotions à venir. Élaborez des plans en fonction de leurs performances et de leurs intérêts. Mais ne vous contentez pas d’offrir des opportunités de carrière. Offrez à vos commerciaux l’opportunité de s’épanouir pleinement tout en faisant carrière dans cette profession exigeante.De nombreux commerciaux ont du mal à faire face à l’évolution du paysage commercial. Les investissements traditionnels dans la vente se concentrent sur les outils de productivité et les formations ad hoc, plutôt que sur le développement des compétences et des comportements qui ont un impact sur les performances. Chez RecrutementPro, nous pensons que le fait d’aider les responsables commerciaux à développer l’état d’esprit et les comportements qui leur permettront de s’épanouir et de s’inspirer, les aidera à motiver et à encadrer leurs équipes pour qu’elles réussissent personnellement et professionnellement.

6. Offrir des incitations financières

Si vous voulez un moyen simple de stimuler la motivation de votre équipe de vente, les incitations monétaires peuvent être la solution. Il peut s’agir de primes ponctuelles, de concours ou de commissions plus élevées. Vous pouvez même adapter complètement les plans de rémunération pour les personnes les plus performantes. Les récompenses sont un excellent moyen d’aider votre équipe à traverser les périodes de faible motivation.

Offrir une incitation financière est un excellent moyen d’avoir un impact immédiat sur votre équipe – mais ne tombez pas dans le piège de penser que c’est tout ce qui compte pour elle. Nous mentirions si nous disions que l’argent n’a pas encore d’importance, mais ce n’est pas tout ce qui compte. Des personnes ont renoncé à d’énormes rémunérations parce qu’elles ne se sentaient pas appréciées ou valorisées à leur juste valeur.

7. Dites souvent merci.

Il est facile de faire profil bas et de se concentrer sur sa charge de travail, mais faites de votre mieux pour dire « merci » – au moins une fois par semaine. Les gens ont besoin de savoir que leurs efforts sont reconnus et appréciés. On ne peut jamais dire « merci » trop souvent. Si vous le pouvez, expliquez précisément pourquoi ils font la différence.

Pourquoi votre équipe de vente aurait-elle besoin d’être motivée ?

Vous savez peut-être que votre équipe a besoin de motivation, mais vous pensez que la vente est facile, non ? C’est faux. HubSpot rapporte que le turnover dans le secteur des ventes est presque trois fois plus élevé que dans tout autre secteur. Trois fois plus. Les équipes de vente sont soumises à une forte pression.

Quiconque a joué au baseball sait qu’en tant que frappeur, vous allez faire des strikes assez souvent – c’est la nature du jeu. Vous continuez à prendre vos coups et à travailler votre jeu. Il en va de même pour les ventes : vous vous présentez devant le marbre et vous devez faire face à l’échec et au rejet tous les jours.

Au fil du temps, le stress et le rejet des ventes peuvent avoir des répercussions sur le moral de votre personnel – et lorsqu’il cesse de produire, vous perdez bien plus que des revenus. Mais le rejet n’est pas la seule chose qui déprime les équipes de vente. Voici quelques autres raisons pour lesquelles votre organisation commerciale pourrait avoir besoin d’une motivation supplémentaire :

• L’essor du travail à distance signifie que les équipes de vente sont plus isolées – ce qui nuit à la « motivation de bureau » que nous avions l’habitude d’avoir. Finis les high-fives, les sessions de collaboration, les « bons jobs ». Sans compter que la plupart d’entre nous s’épanouissent en étant entourés de gens.
• Les membres de l’équipe pourraient être distraits par des conflits avec leurs collègues. Si vous n’interagissez pas avec l’ensemble de l’équipe tous les jours, vous pourriez ne pas être conscient des tensions entre certaines personnes. Essayez de garder les lignes de communication ouvertes afin de pouvoir aider à résoudre les conflits si nécessaire.
• L’organisation des ventes peut ne pas se sentir liée à la mission de l’entreprise. S’ils ressentent un manque d’objectif ou s’ils ne sont pas sûrs de la manière dont leur travail quotidien s’inscrit dans le contexte général, cela peut réduire la motivation. Rappelez à votre équipe pourquoi elle fait le travail qu’elle fait.
• Ils peuvent avoir besoin de ressources. Parfois, votre équipe a tout simplement trop de travail, et les sentiments d’accablement sont absolument nuisibles à la productivité et à la motivation. Ayez des conversations ouvertes avec votre équipe au sujet de sa charge de travail et essayez de faire appel à des ressources supplémentaires si nécessaire.

Qu’elle travaille virtuellement ou en entreprise, votre équipe de vente compte sur vous pour la motiver, l’encourager et lui donner les moyens de faire son travail. En comprenant pourquoi votre équipe a besoin de motivation, vous pouvez mettre en place des pratiques pour l’accroître. Et lorsque les employés sont plus motivés, ils sont satisfaits de leur emploi et s’engagent dans leur travail. C’est une bonne chose pour tout le monde.

Aller de l’avant

Peu importe qui vous êtes, nous souffrons tous d’un manque de motivation à certains moments. Cependant, ce phénomène est particulièrement fréquent au sein des équipes de vente. En tant que dirigeant ou manager, vous devez savoir comment motiver votre équipe à passer les appels de vente, à assurer le suivi des clients et, finalement, à conclure des affaires.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et les incitations sont des éléments importants pour le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances commerciales pour les contributeurs individuels et les chefs d’équipe de vente.