Ce que font les directeurs des ventes et les qualités dont ils ont besoin pour réussir

Les directeurs des ventes, comme les autres managers de première ligne partout dans le monde, ont pour mission de faire en sorte que le nouvel hybride fonctionne, fonctionne.

Ce nouveau paysage commercial va bien au-delà des quotas et des discours de motivation. Les managers doivent s’appuyer sur un éventail de compétences sur lesquelles ils ne se sont peut-être pas concentrés auparavant pour soutenir au mieux leurs équipes.

Dans cet article, nous examinerons ce qu’est la gestion des ventes aujourd’hui, ce que font exactement les directeurs des ventes et comment, malgré l’accès à davantage de technologie et d’outils d’aide à la vente, la gestion est au cœur de la performance des ventes.

Qu’est-ce qu’un directeur des ventes ?

Les directeurs commerciaux sont responsables de la réussite et du développement des représentants commerciaux de leur équipe de vente et des performances de l’équipe elle-même. Le terme « manager » figure dans l’intitulé du poste et il s’agit bien d’un rôle de gestion des personnes.

Dans le cadre de leur travail quotidien, ils guident et dirigent les efforts de vente pour un sous-ensemble de l’organisation. Cela signifie généralement qu’il s’occupe du recrutement, de la formation, de l’attribution des territoires de vente, des quotas et du développement des membres de l’équipe de vente.

Salaire médian d’un directeur des ventes

Selon le Bureau of Labor Statistics, le salaire annuel médian d’un directeur des ventes était de 127 490 € en 2021. Gardez toutefois à l’esprit que ce chiffre fluctue en fonction de votre lieu de résidence et/ou du siège de l’entreprise.

Que fait un directeur des ventes ?

Le poste de directeur des ventes comprend officiellement un éventail de responsabilités, mais le directeur est souvent impliqué, sinon responsable, de tous les éléments suivants :

Responsabilités du directeur des ventes

• Planifier et coordonner les programmes de vente pour le personnel
• Superviser le personnel de vente local et régional
• Exécuter des programmes de formation en vente et déterminer les domaines à améliorer
• Fixer des objectifs de vente et de rentabilité et identifier les principales mesures pour suivre la progression vers l’objectif.
• Préparer, approuver et rapprocher les budgets et gérer jusqu’au directeur des ventes et au directeur régional des ventes.
• Coordonner les efforts de promotion des ventes
• Collaborer avec d’autres départements, en travaillant en étroite collaboration avec les responsables du marketing et en apportant (et parfois en façonnant) des études de marché et d’autres contenus.
• Analyser les statistiques de vente et s’assurer que le CRM est utilisé par l’équipe et génère des informations exploitables et des rapports précis.
• Suivre les préférences des clients et les tendances du marché
• Déterminer les taux d’escompte, les prix de gros, de gros ou spéciaux.
• Gérer les ressources humaines du service des ventes, y compris les entrevues, les évaluations de rendement, les stratégies de maintien en poste et la paie.

Les défis du métier de directeur des ventes

Mais il n’a jamais été aussi difficile d’être un professionnel de la vente. Il pourrait même être plus difficile d’être un directeur des ventes.

Les organisations commerciales connaissent une transformation extrême.

Il y a une forte pression pour atteindre les quotas, un éventail toujours plus large de demandes concurrentes de temps et d’attention, et peu de conseils ou de soutien dans de nombreuses organisations. Pratiquement du jour au lendemain, les ventes, comme tout le reste, sont devenues virtuelles – les « gens » ont été priés de rester à la maison. Selon le Bureau of Labor Statistics, le taux de rotation dans le secteur de la vente n’a jamais été aussi élevé et l’ancienneté moyenne est en baisse.

Les directeurs des ventes se trouvent en plein milieu. Ils sont pris en étau entre des entreprises dont les modèles commerciaux évoluent et qui doivent vendre des produits et des services plus complexes, et des représentants commerciaux qui doivent faire face à un stress, une incertitude et des préoccupations nouveaux dans leur vie personnelle et à des attentes plus élevées vis-à-vis de leur employeur.

Voici quelques exemples de défis auxquels sont confrontés les directeurs des ventes dans le climat actuel :

• Des quotas élevés peuvent rendre le travail très exigeant
• Servir de cadre intermédiaire en période d’incertitude et de changement
• Les taux de rotation élevés peuvent mettre à rude épreuve les employés actuels et la marge de manœuvre d’un directeur des ventes pour remplir les rôles.
• Souvent peu de soutien organisationnel ou d’orientation
• Il peut être difficile de suivre l’évolution constante des modèles commerciaux et des offres de produits.

Comment devenir directeur des ventes ?

Il existe plusieurs voies différentes pour devenir directeur des ventes. De nombreux directeurs des ventes sont d’anciens chefs des ventes, dotés d’une grande expérience sur le terrain. Traditionnellement, beaucoup d’entre eux étaient des vedettes promues à la direction, avec peu de formation ou de soutien pour développer leurs compétences en gestion et en leadership. Certains ont suivi une formation formelle ou ont obtenu des certifications en matière de direction des ventes.

Qualifications souhaitées pour un directeur des ventes

Les organisations préfèrent souvent embaucher et promouvoir des directeurs des ventes qui ont au moins une licence en administration des affaires ou en marketing. Cependant, même avec un diplôme ou une certification, un aspirant directeur des ventes devra avoir au moins une expérience pratique de la vente. En outre, compte tenu de l’étroitesse du marché des talents, des équipes de vente multigénérationnelles et du taux de rotation élevé dans la profession, une expérience de la gestion et de la fidélisation des talents peut s’avérer essentielle pour réussir dans cette fonction.

Ce sont les qualifications les plus recherchées d’un directeur des ventes :

• Un baccalauréat en administration des affaires ou dans un domaine connexe.
• Au moins deux ans d’expérience dans un poste de vente.
• Une expérience supplémentaire dans la gestion du personnel et la rétention des employés est également un atout.
• Un master ou des certifications professionnelles peuvent donner un coup de pouce à certains CV et vous aider à progresser plus rapidement dans votre carrière, mais cette voie n’est pas obligatoire.

Les compétences indispensables d’un directeur des ventes

La gestion des ventes exige une variété de compétences. Vous devez être capable de gérer les détails tout en gardant la vue d’ensemble. Vous devez être capable d’équilibrer les personnalités et les compétences. Vous êtes responsable de votre équipe de vente, de vos clients et du succès de l’entreprise. Cela peut être difficile de jongler.

Comme la plupart des autres managers de première ligne, les directeurs des ventes doivent aussi, de plus en plus, assurer le développement individuel de leurs équipes, diriger de manière inclusive et créer des environnements de connexion, d’appartenance et de sécurité psychologique afin d’encourager la prise de risques et l’innovation productives et d’être le premier recours pour les membres de l’équipe aux prises avec des problèmes de bien-être ou de santé mentale.

Voici les compétences clés que tout directeur commercial doit posséder :

Capacités de coaching, de formation et de mentorat

Les directeurs commerciaux sont chargés de mettre leur équipe sur la voie du succès. Une partie essentielle de la direction d’une équipe de vente consiste à développer et à encadrer les leaders de vente en devenir, ainsi que les contributeurs intermédiaires solides. Quelle que soit leur ancienneté dans le secteur (qu’ils soient expérimentés ou tout nouveaux), un bon directeur commercial peut répondre à leurs préoccupations et s’assurer qu’ils possèdent les compétences commerciales nécessaires pour bien faire leur travail. Il est utile de savoir quelles sont leurs préoccupations et comment ils se débrouillent.

En tant que leader, vous êtes en partie cheerleader, en partie confident et en partie coach – vous guidez, inspirez et motivez votre équipe de vente. Un bon directeur des ventes peut voir et faciliter les possibilités de mentorat entre les membres de l’équipe ayant des forces et des niveaux d’expérience différents. Les managers s’occupent également de la gestion quotidienne des salaires, des avantages sociaux et de la communication avec les RH.

Réflexion stratégique

Vous pouvez considérer un plan de vente comme un plan d’affaires pour le développement de votre stratégie de vente. Un plan de vente aide votre équipe à fixer des objectifs, à déterminer la meilleure façon d’atteindre ces objectifs et à souligner les obstacles potentiels. Les directeurs des ventes aident à fixer ces objectifs de revenus et à planifier les efforts de vente qui aideront l’équipe de vente à les atteindre.

La nature du produit, les préférences d’achat des clients et les attentes de la force de vente sont autant de facteurs qui contribuent à l’évolution de la fonction commerciale.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises s’orientent vers des modèles de vente axés sur la valeur et des modèles de comptes basés sur des équipes dirigées par un directeur de comptes. En plus d’atteindre le quota global, les directeurs des ventes sont censés élargir l’atteinte du quota à l’ensemble de l’équipe pour être moins dépendants d’un ou deux vendeurs vedettes. Ils accordent également plus d’attention à la construction du pipeline, ce qui signifie travailler avec les représentants pour identifier les bonnes opportunités pour une couverture de qualité globale et un cycle de vente plus rapide.

Compétences en communication

Tout responsable des ventes doit posséder d’excellentes compétences en communication, mais c’est encore plus vrai si vous êtes directeur des ventes. Vous devez être capable de communiquer non seulement les caractéristiques et les avantages, mais aussi de faire adhérer votre équipe à la vision de l’entreprise. Les directeurs des ventes doivent rester à l’affût des tendances du marché et des changements au travail, et doivent informer et responsabiliser leurs équipes avec la même facilité.

Compétences organisationnelles

Selon votre secteur d’activité, vous devrez assurer le suivi des licences, des réglementations en matière de publicité, des renouvellements et de la formation continue. Toute organisation de vente doit garder le contrôle des clients, des pistes, des revenus, des taux de conclusion, de la formation et d’autres paramètres importants. Le directeur des ventes est celui qui veille à ce que tout soit organisé et fonctionne bien.

Empathie

Comme la plupart des bons leaders, un directeur des ventes doit avoir l’empathie nécessaire pour se rapprocher de son équipe. Si un représentant commercial n’atteint pas ses objectifs ou s’il est en difficulté, un bon directeur commercial doit être capable d’écouter, de communiquer et de faire preuve d’empathie.

Compétences en matière de prévision

La prévision des ventes consiste à prédire les ventes futures pour une période donnée en examinant les performances historiques de l’équipe. Un directeur des ventes doit être en mesure d’estimer le nombre d’affaires que l’équipe de vente conclura, ainsi que l’impact des changements marketing et industriels sur ces chiffres. Une bonne maîtrise des données historiques sur les ventes aidera le directeur à fixer des objectifs appropriés en matière de revenus et de croissance.

Ce dont les commerciaux ont le plus besoin de la part d’un directeur des ventes

En tant que responsable de compte senior chez RecrutementPro – et avec plus de 10 ans d’expérience – j’ai travaillé avec toutes sortes de personnes. Je suis fière d’être responsable de moi-même, de fixer et de travailler dur pour atteindre des objectifs de revenus ambitieux, de faire preuve de curiosité et d’empathie envers les acheteurs et de maintenir des performances élevées. Je préserve mon authenticité lors de la vente, car le fait de me présenter dans chaque interaction avec les clients comme la version la plus complète de moi-même renforce la confiance, développe les relations et me permet de conclure davantage d’affaires.

Pourtant, mon directeur des ventes peut faire beaucoup pour créer les conditions de ma réussite. Je voudrais partager avec vous 3 choses qu’un directeur commercial doit faire pour assurer le succès d’un représentant commercial.

Entraîner et responsabiliser leurs représentants

La mesure dans laquelle un manager pose des questions percutantes, modélise la résolution de problèmes et présente des aperçus pertinents me permet d’arriver aux bonnes conclusions pour mon travail. Cela me motive et je peux aborder mon travail avec plus d’enthousiasme car je suis aux commandes de mon parcours de développement. La mesure dans laquelle mon manager me permet de prendre des décisions et de contrôler la façon dont je gère mon travail accélère ma productivité et mes performances.

Améliorer ma capacité à prévoir avec précision

Un excellent directeur commercial est obsédé par la précision des prévisions. Il me pose régulièrement des questions sur la probabilité de conclure des affaires, pour s’assurer que ce que je me suis engagé à conclure le sera effectivement au cours du trimestre. Les entreprises prospèrent grâce à des affaires prévisibles. Des prévisions précises permettent d’y parvenir.

Renforcer la capacité de l’équipe à créer des propositions commerciales innovantes et stratégiques.

Une proposition commerciale définit une vision de la manière dont la solution d’une entreprise aidera une organisation à atteindre ses objectifs ou à résoudre les problèmes d’une entreprise. C’est particulièrement important lorsqu’un acheteur doit inciter les décideurs et les ressources internes à acheter la solution de mon entreprise. À ce titre, la mesure dans laquelle un manager peut m’aider à élaborer une proposition commerciale qui communique la manière dont notre solution permettra à l’entreprise cliente de réussir et inclut le montant de l’investissement associé à cette réussite a une importance considérable.

Si vous envisagez de devenir directeur commercial, je vous implore de confirmer que vous êtes passionné par la libération du potentiel des autres en vous concentrant sur leurs points forts. Vous devez être à l’aise et confiant dans l’accompagnement de vos représentants commerciaux sur la façon de prévoir avec précision. Vous devez également être enthousiaste à l’idée d’aider à élaborer des propositions commerciales convaincantes qui incitent les acheteurs à se décider à acheter la solution de votre entreprise.

Réussir en tant que directeur des ventes

Pour être un bon directeur commercial, il faut accorder autant d’attention à son équipe qu’à ses chiffres, c’est-à-dire aux personnes et aux résultats. Ce n’est pas facile à vivre et cela ne convient pas à tout le monde. Mais lorsqu’il est bien fait, le directeur des ventes est le secret d’une organisation rentable et prospère.