Apportez la puissance du coaching commercial et des informations en temps réel à votre équipe de vente.

Dans les entreprises d’aujourd’hui, il n’y a pas de métier plus difficile que la vente, et aucune autre fonction ne présente autant de défis paradoxaux.
D’une part, les équipes de vente ont des quotas à atteindre, ce qui conduit à une manière clinique, sous haute pression et parfois transactionnelle de s’engager avec les prospects. D’autre part, les vendeurs sont les ambassadeurs de la marque, souvent la première impression d’une entreprise, ce qui exige d’eux un professionnalisme constant, un service client exemplaire et une grande intégrité.
Pour parvenir à cet équilibre délicat, il faut passer du statut de chasseur à celui d’agriculteur, de conteur à celui de créateur de valeur. Les vendeurs doivent être tout cela à la fois. Mais être et faire tout cela est incroyablement difficile. Les directeurs et les représentants des ventes doivent disposer d’un ensemble de compétences plus flexible que jamais.
Malgré la nécessité évidente d’une habilitation évoluée pour répondre à un nouveau niveau d’excellence, les options typiques pour la performance des équipes de vente se concentrent carrément sur la productivité ou les outils numériques. Bien que nécessaires, ces approches n’abordent pas les mentalités et les comportements sous-jacents qui, selon la science, ont un impact sur la capacité d’un vendeur à être efficace dans le nouveau monde du travail. Elles ne fournissent pas non plus les informations ou les données nécessaires pour déterminer si le changement de comportement est bien réel.
Les vendeurs sont le visage de l’entreprise, mais les responsables des ventes ne savent souvent pas comment ils se comportent en tant que personnes.
L’absence et le manque de suivi de ce nouveau type de préparation à la vente pèsent lourdement sur les équipes commerciales. Dans l’ensemble, le taux de rotation des vendeurs est près de trois fois supérieur à celui de leurs collègues des autres fonctions, et la durée moyenne d’occupation d’un représentant commercial est passée de trois ans à seulement un an et demi. L’épuisement professionnel atteint un niveau record, 58 % des vendeurs déclarant qu’ils sont souvent ou très souvent stressés,  » à bout de nerfs  » et qu’ils ressentent une grande tension au quotidien. Le résultat ? De mauvaises nouvelles pour le chiffre d’affaires : 60 % des représentants s’attendent à une diminution de leur capacité à atteindre leurs quotas.
Les nouveaux défis exigent une nouvelle approche.

L’état d’esprit qui anime les équipes de vente prêtes pour l’avenir

Qu’est-ce qu’une équipe de vente prête pour l’avenir ? Des équipes capables de s’adapter à des changements rapides, de développer la résilience nécessaire pour naviguer dans l’incertitude, et de cultiver l’agilité et les compétences interpersonnelles qui aident à maintenir la performance dans le temps. En nous basant sur des milliers de points de données provenant des directeurs commerciaux et des commerciaux membres de RecrutementPro, nous avons identifié les 6 comportements clés qui créent des équipes prêtes pour l’avenir :
La concentration : Lorsque les représentants et les managers peuvent concentrer leurs pensées et leur attention sur leurs priorités de vente actuelles et tirer le meilleur parti de l’opportunité présente.
Planification stratégique : Lorsque les représentants et les gestionnaires réfléchissent de façon pragmatique aux moyens d’atteindre leurs objectifs de vente futurs et envisagent pleinement les états futurs souhaités.
Alignement : Lorsque les employés alignent stratégiquement les autres autour d’objectifs communs et fournissent un feedback constructif pour créer de la clarté et atteindre une vision commune.
Construction de relations : Lorsque les employés établissent et entretiennent des relations sociales et de leadership significatives avec leurs collègues et les membres de leur équipe, créant ainsi un réseau social dynamique.
Agilité cognitive : Lorsque les employés sont capables de s’adapter et de modifier leurs processus de pensée, en équilibrant le besoin de faire des plans tout en permettant la flexibilité.
Régulation émotionnelle : Les employés sont capables de réguler leurs émotions afin de rester calmes et sereins et de gérer des affaires complexes ou à fort enjeu.

L’impact du coaching commercial sur vos équipes

Lorsque les employés cultivent ces comportements avec l’aide de nos Sales Mindset Coaches, les chefs de vente constatent une croissance soutenue, un développement et une augmentation des performances de leurs équipes au fil du temps. Notre approche unique s’appuie sur les dernières avancées en matière de psychologie positive, associées à des coachs certifiés qui ont des années d’expérience dans la vente et dans le coaching de vendeurs. Ce qui est le plus remarquable, c’est que les résultats se répercutent sur le chiffre d’affaires et sur l’expérience des employés.
Par exemple, grâce au coaching des chefs de vente, une grande entreprise de technologie a pu atteindre les résultats suivants :

• Une augmentation de 60% de la participation de l’équipe
• 20% d’augmentation de la taille moyenne des transactions
• 11% d’augmentation de l’atteinte des objectifs

En plus de l’accent mis sur la croissance du chiffre d’affaires, nos données et nos recherches montrent que nous avons également aidé les vendeurs à améliorer l’expérience globale des employés :

• 14% de réalisation d’objectifs en plus
• 18% de productivité en plus
• 17% d’engagement en plus
• 20% de résilience en plus
• Capacité à gérer le stress augmentée de 20%.

Nous savons qu’investir dans ces comportements par le biais du coaching commercial a un impact direct sur les performances de votre équipe, mais comment suivre l’efficacité du programme et montrer le retour sur investissement ?

Voir la croissance, mesurer l’impact, agir en fonction des idées reçues

Le nouveau tableau de bord analytique des partenaires (PAD) de RecrutementPro vous permet de suivre l’évolution réelle de vos collaborateurs en ce qui concerne les attitudes, les comportements et les résultats essentiels à la réussite commerciale. Ces analyses solides fournies par RecrutementPro ont pour but de vous aider à agir. Pour la première fois, vous pouvez diagnostiquer et comprendre ce qui se passe, les causes profondes, et obtenir les informations dont vous avez besoin pour repenser la préparation aux ventes de votre organisation.
Suivez le développement de votre équipe de vente en temps réel
Vous trouverez l’indice d’excellence commerciale RecrutementPro dans l’onglet Impact, qui vous aide à mesurer et à suivre les 6 comportements de préparation à l’avenir qui ont un impact sur les performances commerciales. Notre indice d’excellence commerciale exclusif a été développé par l’équipe de spécialistes du comportement de RecrutementPro et vous donne un aperçu de la préparation, de l’agilité et des compétences interpersonnelles dont vos collaborateurs ont besoin pour réussir dans les fonctions commerciales actuelles.
Comprendre et investir dans ces comportements vous aide à préparer l’avenir de votre équipe de vente et à soutenir un modèle de performance plus durable.

Avec l’indice d’excellence des ventes, vous pouvez également mesurer comment le coaching des ventes pour ces comportements conduit à 4 résultats commerciaux clés :

• Atteinte des objectifs : Montre si votre équipe est capable et confiante de gagner.
• Engagement : Le degré d’implication et d’absorption des vendeurs dans leur travail.
• Productivité : Illustre le degré de concentration et de dynamisme de vos vendeurs ou managers.
• Résilience : La mesure dans laquelle nous pouvons nous remettre rapidement d’expériences stressantes telles que la perte d’une affaire.

Pour chacun de ces résultats, vous pouvez voir et suivre l’évolution dans le temps et comparer avec des points de référence provenant d’un vaste ensemble de données de plus de 17 000 professionnels actifs dans un large éventail de secteurs, de fonctions, de niveaux et de données démographiques.
Promouvoir une culture de vente performante
Dans l’onglet Comportements, vous pouvez approfondir les comportements individuels qui, selon nos recherches, sont essentiels pour stimuler les performances de vente, et vous pouvez les mesurer et les comparer à des références. En outre, les quatre comportements d’équipe affichés dans cette vue vous aident à comprendre comment les membres perçoivent collectivement la culture de vente de votre organisation.

Voir les tendances et prévoir l’avenir
Dans l’onglet Apprentissage, vous pouvez voir les 5 principaux sujets de coaching dont les membres de votre équipe parlent chaque mois et les sous-thèmes de chaque sujet. Cela permet de prendre le pouls en temps réel de ce qui est le plus important et le plus pertinent pour vos collaborateurs.
Les coachs de RecrutementPro marquent chaque session d’une étiquette de sujet à la fin de la session pour capturer ce dont le membre voulait discuter. Les données sont agrégées et anonymisées dans cette vue et montrent finalement les sujets qui reviennent le plus souvent pour vos collaborateurs.

L’examen continu des tendances des sujets de session vous donne un aperçu précoce de ce sur quoi les gens travaillent et vous aide à planifier de manière plus proactive pour les soutenir davantage.
Contrôlez la satisfaction et l’engagement des employés
Vous pouvez désormais suivre les succès que vous pouvez célébrer dans l’onglet Satisfaction. Ici, vous pouvez voir les commentaires, les témoignages et les remerciements partagés par les employés au sujet de leurs percées, de leurs revers et de tout ce qui se trouve entre les deux. Voyez ce que vos employés disent de leurs expériences au cours des 30 derniers jours pour prendre le pouls de la santé actuelle de vos programmes de coaching :

• Les évaluations des sessions, allant de celles qui changent la vie à celles qui sont médiocres.
• Des mesures de satisfaction, comme le nombre de fois où les membres ont tiré des enseignements précieux de leurs sessions.
• Progrès vers les objectifs
• Sélectionnez les témoignages des membres

En outre, vous pouvez gérer vos programmes RecrutementPro en libre-service grâce à des fonctions administratives intégrées, voir l’activation, l’utilisation et l’engagement des membres sur la plateforme.
Pour constituer une équipe de vente durable, capable de naviguer dans le changement et d’être performante malgré l’incertitude, les organisations doivent aller au-delà des méthodes traditionnelles de formation. En donnant la priorité à votre équipe de vente et en l’aidant à acquérir la mentalité et les comportements qui l’aideront à naviguer dans ce monde paradoxal, vous vous assurez qu’elle peut atteindre ses objectifs et éviter l’épuisement et l’attrition.