13 compétences de vente que toute équipe de vente performante doit posséder

« Ils sont des vendeurs nés. »

Nous avons tous entendu cette expression qui décrit une personne dotée de compétences enviables en matière de vente.

Si certaines personnes ont une aptitude naturelle à occuper un poste de vendeur, les compétences en vente ne sont pas génétiques. Comme toutes les autres compétences nécessaires sur le marché du travail actuel, elles peuvent être apprises et maîtrisées.

La maîtrise des compétences en vente vous permettra de fonctionner de manière optimale et de réussir dans votre rôle de vendeur. Elles font également partie des compétences les plus transférables et les plus recherchées sur le marché du travail, quel que soit le secteur ou l’entreprise dans lequel vous travaillez.

Mais les compétences en vente d’aujourd’hui ne sont pas nécessairement les mêmes que celles d’il y a quelques décennies.

De puissants facteurs de perturbation, tels qu’une pandémie mondiale, des changements technologiques et l’évolution des besoins des clients, modifient notre façon de faire des affaires.

Explorons les compétences de vente essentielles qu’un vendeur doit posséder pour réussir dans son rôle aujourd’hui.

Les compétences de vente que tout représentant commercial doit maîtriser

Le rôle d’un professionnel de la vente sur le lieu de travail d’aujourd’hui est complexe.

Un vendeur qui réussit doit maîtriser à la fois des compétences physiques et des compétences non techniques pour atteindre ses objectifs professionnels.

D’une part, vous devez vous tenir au courant de l’aspect technique de votre rôle, comme apprendre les tenants et les aboutissants d’un système CRM. D’autre part, il est tout aussi important (sinon plus) d’affiner vos compétences « humaines », comme l’intelligence émotionnelle.

Selon un rapport de LinkedIn sur les talents, 92 % des professionnels du recrutement affirment que les compétences non techniques comptent autant, voire plus, que les compétences techniques lors du recrutement.

En effet, les compétences de vente telles que l’empathie, la communication et la gestion du temps ne sont pas faciles à enseigner et sont difficiles à trouver. Mais dans un poste de vente, ces compétences sont essentielles pour établir des relations et conclure des affaires.

Outre la maîtrise de ces compétences, il est essentiel d’avoir le bon état d’esprit dans un poste de vente. Voici quelques-uns des traits de caractère les plus précieux que vous devez avoir pour réaliser les meilleures performances de vente :

• Confiance : un vendeur doit respirer la confiance. Si vous n’avez pas confiance dans le produit ou le service que vous proposez, votre client n’en aura pas non plus.
• Un état d’esprit de croissance : c’est la croyance que votre succès vient de votre développement continu. Un grand vendeur n’est pas né. On le fabrique.
• Motivation : vous devez avoir la volonté d’atteindre vos objectifs de vente.

Maintenant que nous avons établi l’état d’esprit des vendeurs qui réussissent, examinons certaines des compétences matérielles et immatérielles les plus essentielles dont ils ont besoin.

13 compétences essentielles en matière de vente

Comme on peut s’y attendre, les compétences de vente spécifiques nécessaires varient en fonction du type d’emploi de vente ou du secteur d’activité dans lequel vous travaillez.

Cependant, il existe un certain nombre de compétences essentielles pour tout vendeur. Voici une liste de compétences de vente avec certaines des compétences les plus importantes que vous devez maîtriser en tant que vendeur.

Compétences techniques

Certaines personnes appellent ces compétences « dures », mais cela implique que les autres sont molles ou faciles, ce qui n’est pas le cas. Les compétences techniques sont des compétences qui s’acquièrent plus facilement par le contenu et la répétition. Elles sont plus spécifiques au contexte – ce qui signifie que la compétence est liée à un produit ou un service spécifique vendu, ou à un outil, une plate-forme ou un programme utilisé.

Jetons un coup d’œil à quelques compétences techniques utiles :

1. Connaissance du produit

Connaître les tenants et les aboutissants de votre produit ou service est l’une des compétences les plus importantes dans toute fonction de vente.

Votre programme de formation à la vente vous fournira les ressources dont vous avez besoin pour vous armer de ces connaissances. Mais c’est à vous de devenir un expert dans votre domaine et d’établir votre crédibilité et votre confiance.

Une connaissance approfondie de ce que vous vendez donne confiance à votre client. Cela vous permet également de répondre facilement à toute question ou préoccupation qu’un client pourrait avoir.

Et les clients ne sont pas les seuls à apprécier cette compétence.

Selon le rapport de LinkedIn sur l’état des ventes, l’expertise sectorielle est l’une des compétences les plus appréciées par les employeurs.

2. Compétences en matière de prospection stratégique

La prospection stratégique consiste à identifier les opportunités de vente de manière efficace.

Cela implique une approche stratégique pour trouver et construire une relation avec les clients en utilisant :

• Vente sociale
• Marketing par courriel
• Création de contenu de qualité

Les représentants commerciaux qui savent tirer parti de cette compétence ont généralement un taux de réussite plus élevé que ceux qui utilisent les méthodes de la « vieille école », comme les appels à froid ou les recommandations.

3. La vente sociale

Un vendeur doit être là où se trouvent ses clients. D’ici 2022, 3,96 milliards de personnes seront des utilisateurs actifs de sites de réseaux sociaux.

C’est la raison pour laquelle le social selling est devenu l’une des techniques de vente les plus recherchées aujourd’hui. La vente sociale consiste à développer des relations avec des clients potentiels, généralement via des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Twitter ou Facebook.

Selon LinkedIn, 78 % des vendeurs sociaux obtiennent de meilleurs résultats que leurs homologues qui ne pratiquent pas la vente sociale.

4. Traitement des objections

Dans la vente, les objections sont inévitables. Il est normal que votre acheteur ait des réserves sur vos prix ou votre produit.

Le traitement des objections est la manière dont un vendeur répond à ces préoccupations du client.

Pour réussir, les représentants commerciaux doivent savoir comment atténuer ces préoccupations sans passer pour des arrivistes. Lorsqu’il est effectué avec succès, le traitement des objections peut transformer un « non » en une opportunité.

5. Capacité d’adaptation aux nouvelles technologies et aux nouveaux logiciels

La pandémie de COVID-19 a bouleversé notre façon de travailler d’une manière sans précédent. Pendant cette période, les équipes de vente qui se sont adaptées à la vente à distance par chat et par téléphone ont obtenu de meilleurs résultats que le reste de leurs pairs.

Être ouvert à l’exploitation de la technologie à votre avantage restera une compétence clé dans un rôle de vente.

Cela inclut l’adaptation au travail à distance ou l’utilisation de logiciels tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour améliorer votre efficacité et votre productivité.

6. Techniques de clôture

Tout dans le cycle de vente mène au point culminant – la conclusion de l’affaire. Le moment où votre client effectue enfin un achat.

Maîtriser les techniques de conclusion qui amènent votre client à s’engager à acheter est l’une des compétences les plus essentielles dans la vente. Dans le rapport State of Inbound de HubSpot, 75 % des entreprises ont déclaré que conclure davantage de contrats était leur priorité absolue.

7. Relation après-vente

Les vendeurs qui réussissent savent que le meilleur moment pour établir une relation de confiance avec leurs acheteurs est après avoir réalisé une vente. Des actions telles que la fourniture d’une assistance permanente, la résolution de toute plainte ou l’offre de remises de fidélité continuent d’apporter une valeur ajoutée aux clients, même longtemps après leur achat.

Une relation saine après la vente peut conduire à une activité continue, à la fidélité et à des recommandations.

Compétences humaines

Ce sont les « soft skills » qui sont essentielles dans la vente. Elles sont difficiles à former, mais une fois acquises, elles sont hautement transférables dans différents contextes. Nous développons ces compétences humaines par l’expérience au fil du temps, avec l’aide du coaching, du mentorat et du soutien des pairs.

Examinons maintenant quelques compétences humaines importantes pour le métier de vendeur.

8. Gestion du temps

L’expression « le temps, c’est de l’argent » n’a jamais été aussi vraie que lorsque vous occupez un poste de vente.

La réalité est que le temps passé de manière inefficace dans la vente est un manque à gagner. Apprendre à gérer efficacement son temps est une compétence non technique importante à maîtriser si l’on veut réussir dans la vente.

Et ce n’est pas toujours facile.

Entre la prospection, les réunions avec les clients et les appels téléphoniques, gérer son temps peut être un défi. Une enquête de Data Well a révélé que le manque de temps était l’un des plus grands défis des directeurs commerciaux en 2019.

Les vendeurs qui savent gérer leur temps efficacement atteignent un niveau de productivité plus élevé. Ils sont également des candidats attrayants pour les rôles de vente.

9. L’écoute active

Vos acheteurs savent quand vous les écoutez vraiment et quand vous attendez simplement votre tour pour parler.

C’est pourquoi l’écoute active est la marque de fabrique d’un bon vendeur. L’écoute active est la capacité à se concentrer sur ce que dit une personne et à lui donner le sentiment d’être comprise et valorisée.

Lorsque vous écoutez activement, vous accordez toute votre attention à votre client et vous essayez de comprendre son point de vue. Cela vous aide à mieux comprendre ses difficultés, et c’est aussi un signe de respect.

Selon LinkedIn, 46 % des acheteurs considèrent l’écoute active comme la principale compétence qu’ils attendent d’un professionnel de la vente.

10. Communication

Les compétences en communication font partie des compétences les plus demandées dans tous les secteurs, mais plus particulièrement dans celui de la vente. Quel est l’intérêt d’être un expert d’un produit ou d’un service si vous ne pouvez pas transmettre sa valeur aux clients potentiels ?

Une communication efficace est une compétence puissante utilisée dans la vente pour établir des liens avec les clients et communiquer la valeur. Les stratégies de communication efficace comprennent :

• Maintenir l’engagement de votre client
• Être attentif à leur temps
• Être concis dans son discours de vente

11. Intégrité

L’intégrité est l’une des compétences les plus précieuses dans toute profession. Un représentant commercial intègre possède de fortes valeurs morales et est toujours honnête avec ses clients.

Les acheteurs apprécient cette qualité car ils savent que les commerciaux intègres agiront dans leur intérêt. Selon LinkedIn, 88 % des acheteurs ont acheté des produits ou des services à des vendeurs qu’ils jugeaient dignes de confiance.

12. L’intelligence émotionnelle

L’intelligence émotionnelle (QE) est la capacité à comprendre et à réguler ses propres émotions. C’est aussi la capacité à percevoir les émotions des autres. Cette qualité est particulièrement importante dans un poste de vente car elle fait de vous un communicateur compétent.

Un vendeur doté d’un QE élevé établit facilement des relations et une confiance avec les clients. C’est parce qu’il a la capacité de mettre les clients à l’aise avec lui.

13. Résilience

2020 a été une année où les personnes et les organisations ont été confrontées au stress et aux perturbations comme jamais auparavant. Pendant cette période, ceux qui ont fait preuve de résilience en sont sortis plus forts que jamais.

La résilience est la capacité à rebondir après une situation difficile. Dans un rôle sous haute pression comme la vente, c’est une qualité indispensable.

Imaginons que vous soyez directeur des ventes et que votre équipe ne soit pas performante. Si vous n’êtes pas résilient, vous vous écroulez rapidement sous la pression et affectez le moral de votre équipe. Mais si vous êtes résilient, vous surmonterez ce défi en prenant des mesures, par exemple en proposant davantage de formations.

Les compétences de vente favorisent le succès

La vente est un parcours professionnel enrichissant.

Armé des bonnes compétences techniques et humaines en matière de vente, vous pouvez fournir les meilleures performances possibles et avoir une carrière florissante dans la vente.

La maîtrise de ces compétences de vente fait également de vous un candidat désirable pour les responsables du recrutement. C’est pourquoi il est important d’inclure les compétences en vente dans votre CV lorsque vous postulez à un emploi dans ce domaine.

En fin de compte, pour réussir dans la vente, il faut être motivé, ambitieux, adaptable, sociable et responsable. Vous devez avoir confiance en vous, mais aussi faire preuve de persévérance, de résilience et d’humilité. Et surtout, il faut avoir la bonne mentalité et les bons comportements pour libérer tout son potentiel et se montrer sous son meilleur jour chaque jour.

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et les incitations sont des éléments importants pour le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances de vente pour les contributeurs individuels et les chefs d’équipe de vente. Découvrez comment le coaching de performance des ventes de RecrutementPro peut renforcer les capacités de vos chefs et équipes de vente.