11 outils d’aide à la vente que chaque équipe devrait considérer

Vous avez élaboré une solide stratégie d’aide à la vente et vous êtes maintenant prêt à la voir se concrétiser. Mais l’exécution du plan sera beaucoup plus facile si vous disposez des bons outils d’aide à la vente.

On peut avoir l’impression qu’il y a beaucoup d’outils sur le marché. Et votre équipe de vente est confrontée presque chaque jour à de nouveaux défis et à des conditions de travail changeantes (sans parler des attentes des clients). Les bons outils peuvent leur faciliter la vie et améliorer leurs performances.

Découvrez les tenants et aboutissants des logiciels d’aide à la vente, leur différence avec les CRM et comment choisir les bons outils en fonction de la stratégie de votre entreprise.

Quels sont les outils d’aide à la vente ?

Un outil d’aide à la vente est un système qui relie votre contenu, votre marketing et votre cycle de vente. Ces outils vous permettent de suivre le processus de vente du début à la fin, en suivant les analyses et l’utilisation du contenu pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Le logiciel d’aide à la vente peut être considéré comme un tableau de bord de votre entonnoir de vente. Avec le bon outil, vos analyses de marketing, de contenu et de ventes sont faciles à trouver, à suivre et à recouper.

Pourquoi est-il important de choisir le bon outil ?

Chaque organisation est différente, ce qui signifie que chaque organisation a des besoins uniques en matière d’aide à la vente. Si votre produit est moins cher, vos clients passeront probablement moins de temps dans l’entonnoir de vente. Vous pouvez vouloir un outil qui se concentre sur la prospection et la génération de pistes.

D’un autre côté, vous proposez peut-être un produit ou un service à prix élevé. Dans ce cas, votre entonnoir est plus long et repose davantage sur l’établissement de relations. Si c’est votre cas, votre logiciel d’aide à la vente devra peut-être être doté d’un système de gestion et de diffusion de contenu robuste.

Bien que tous les outils d’aide à la vente offrent généralement certaines fonctionnalités dans chacun de ces domaines, il est important de trouver celui qui est conçu pour vos besoins. Le bon outil aura une incidence sur l’expérience de votre équipe de vente, de vos clients et, en fin de compte, sur vos résultats.

Comment choisir le bon outil d’aide à la vente pour votre entreprise ?

Il existe des milliers de solutions de vente dans le monde. Alors comment savoir laquelle est la meilleure pour votre équipe, et par où commencer ?

La première étape, et la plus importante, consiste à déterminer les besoins spécifiques de votre organisation commerciale. Une fois que vous avez une bonne idée de votre stratégie d’aide à la vente et de ce sur quoi vous voulez vous concentrer, vous pouvez commencer à vous concentrer sur les domaines suivants :

• Facilité d’utilisation

Quelle est l’expérience réelle de l’utilisateur de ce produit ? La courbe d’apprentissage est-elle longue ? Combien de temps votre équipe de vente devra-t-elle consacrer à la maîtrise de ce produit ? Si la plateforme résout un grand nombre de vos problèmes ou si elle peut être adaptée à votre équipe, il peut être intéressant d’investir dans une formation. Prendre le temps supplémentaire pour la maîtriser pourrait s’avérer payant à long terme. En revanche, si elle est inutilement compliquée, vous feriez peut-être mieux de passer à une autre plateforme plus facile à apprendre.

• Analyses et données

Le logiciel fournit-il les données qui vous intéressent ? Il est facile de se perdre dans la variété de mesures que proposent la plupart des outils de productivité commerciale. Vous n’avez pas besoin de les connaître toutes, du moins pas encore. Commencez par examiner votre stratégie d’aide à la vente et déterminez les fonctionnalités les plus importantes pour vos objectifs. Veillez à ce que l’outil que vous utilisez assure le suivi de ces indicateurs et de tous les autres indicateurs connexes d’une manière facilement accessible.

• Intégration avec votre CRM

Beaucoup de gens sont surpris d’apprendre qu’un CRM et un outil d’aide à la vente ne sont pas une seule et même chose. Bien qu’il existe des outils qui combinent les deux fonctions, un CRM, ou logiciel de gestion de la relation client, est conçu pour suivre les nouveaux prospects et stocker les données clients. Un outil d’aide à la vente, quant à lui, offre une vue d’ensemble du cycle de vie des ventes. Les outils les plus complets optimisent la formation et la diffusion de contenu à des moments précis du cycle pour conclure davantage d’affaires.

Certains programmes sont spécialement conçus pour s’intégrer harmonieusement à un certain nombre de CRM de premier plan. Si vous disposez déjà d’un CRM de vente que vous appréciez, vous pouvez envisager d’opter pour un outil qui a été conçu dans cette optique.

• Création et gestion du contenu

Le contenu est au cœur de l’aide à la vente. Le bon élément de contenu commercial au bon moment peut faire ou défaire une affaire – ou la confiance du client. Les responsables des ventes se plaignent souvent des incohérences des messages ou de la disponibilité du contenu. Savoir où trouver tout ce dont on a besoin quand on en a besoin change la donne.

Idéalement, votre logiciel d’aide à la vente vous aide à organiser et à diffuser du contenu pertinent sans effort. Toutefois, certains outils vous permettent également de créer facilement du nouveau contenu marketing. Cela peut être particulièrement utile lorsque vous cherchez à étendre votre impact et à répondre aux besoins de nouveaux segments de marché.

• Adapté aux mobiles

Tout le monde est attaché à son téléphone de nos jours, mais personne n’a une meilleure relation avec ses appareils qu’un professionnel de la vente en déplacement. Étant donné que votre équipe aura probablement besoin d’ajouter des notes, de nouveaux prospects, de répondre à des e-mails et de diffuser du contenu à distance, recherchez des outils optimisés pour travailler en déplacement. Votre plateforme d’engagement commercial ne devrait jamais ralentir votre équipe.

Bien que le prix soit un facteur important, de nombreux outils de performance commerciale proposent un essai gratuit et plusieurs niveaux de prix. Ils sont conçus pour s’adapter à vos opérations de vente au fur et à mesure que vous développez votre organisation. Si une solution d’aide à la vente n’est pas dans le budget de l’entreprise pour le moment, vous pouvez peut-être créer une solution personnalisée et abordable avec un peu de créativité. Essayez de combiner une application que vous avez déjà, comme Slack, avec des intégrations d’applications d’aide à la vente. De tels outils peuvent vous aider à gérer les opportunités de vente et à mettre en place des intégrations marketing. Vous pouvez vous faire une idée de vos flux de travail, ce qui vous aidera lorsque vous serez prêt pour une solution entièrement optimisée.

11 outils d’aide à la vente que chaque équipe devrait considérer

Il n’est pas facile de donner des exemples d’outils d’aide à la vente, principalement parce qu’il y en a tellement et qu’ils sont tous uniques. Vous pouvez rechercher des outils par fonction, par secteur et même par compatibilité avec d’autres types de solutions d’aide à la vente. Vous trouverez ci-dessous 11 des meilleurs outils d’aide à la vente actuellement disponibles sur le marché.

Ambition

Connu pour le coaching commercial et la gamification, Ambition est un outil d’aide à la vente qui permet de suivre les performances de manière ludique et visuelle. Il est idéal pour les équipes qui souhaitent améliorer les performances de leurs vendeurs, qu’ils soient en personne ou à distance. Ambition aide les directeurs commerciaux à faciliter le processus d’intégration et à personnaliser la formation des vendeurs plus expérimentés. Outre la formation à la vente, Ambition prend également en charge l’intégration CRM, les outils de communication et même un composeur.

Boomerang

Vous passez tout votre temps à faire de la prospection par e-mail ? Boomerang élève le marketing par e-mail au rang d’art. Il utilise des données et des analyses sur ce qui rend les gens plus susceptibles d’ouvrir leurs e-mails, maximisant ainsi vos chances de réponse. Il garde un œil sur les modèles de réponse et les taux d’ouverture, avec une automatisation qui renvoie les e-mails à un moment où ils sont plus susceptibles de répondre. En plus des modèles d’e-mails et de l’assistance marketing, il dispose d’une intégration de calendrier intégrée, fonctionnant de manière transparente avec Google Suite et Outlook.

Cloze

Si vous communiquez fréquemment avec les mêmes clients sur plusieurs plateformes, comme le courrier électronique, les médias sociaux et LinkedIn, Cloze va changer la donne. Cloze regroupe toutes vos interactions avec les clients en une seule page facile à parcourir afin que vous puissiez avoir une vue d’ensemble de votre relation avec le client. Il élimine la nécessité de saisir des données, vous incitant à effectuer un suivi auprès de vos clients sur la base d’une vue globale de votre communication. Il conserve également la trace des documents qui ont été partagés entre vous et le client, ce qui vous permet de vous rappeler facilement quel contenu a été partagé et quand.

Datanyze

Si vous avez une bonne idée de qui est votre client idéal, mais que vous avez simplement besoin de rationaliser le processus pour le trouver, Datanyze pourrait vous convenir. Il propose un système unique « d’œil » qui peut scanner les informations publiques d’un client – y compris son site Web – et vous donner des qualificatifs importants et des informations pertinentes. Parmi les informations incluses figurent le revenu annuel, le nombre d’employés et les solutions existantes. Il est parfait pour les vendeurs B2B qui font beaucoup de recherches.

Emissaire

Si vous pensez que tous les outils d’aide à la vente sont fondamentalement les mêmes, détrompez-vous. Emissary évite l’approche traditionnelle basée sur l’intelligence artificielle et privilégie la connexion de personne à personne. Une fois que vous avez accès au réseau Emissary, vous pouvez obtenir des conseils en temps réel de la part de cadres de haut niveau de tous les secteurs d’activité, qui vous expliqueront comment les leaders pensent et comment conclure des affaires. Si vos vendeurs se sont déjà plaints de ne pas savoir ce qu’ils pensent, Emissary est fait pour vous.

Fision

Fision est une plateforme d’aide à la vente tout-en-un qui permet d’envoyer des campagnes hautement personnalisées à partir d’un tableau de bord central. Les commerciaux ont le contrôle sur qui, comment et quand ils envoient le contenu et les présentations, tandis que les spécialistes du marketing gardent un œil sur l’image de marque et la conformité. Toutes ces données sont regroupées dans une plateforme d’analyse détaillée, ce qui permet de savoir facilement ce qui fonctionne et pour qui.

Hubspot

Si Hubspot est populaire pour son CRM de pointe, il dispose également d’une solide suite d’outils de création et de gestion de contenu. Pour les entreprises qui ont besoin de gérer une grande quantité de contenu et de suivre les conversions, Hubspot est un excellent outil tout-en-un. Il est également conçu pour fonctionner avec un nombre apparemment infini d’intégrations, il y a donc de fortes chances qu’il s’intègre bien à votre système existant.

MindTickle

Si vous avez besoin d’une formation continue, mais que vous êtes à court de temps, votre équipe pourrait être… eh bien, « chatouillée » par MindTickle. Conçu pour faciliter à la fois la formation et le suivi, ce programme permet aux administrateurs de publier des formations courtes et faciles à digérer. Une fois que les commerciaux les ont suivies via une application mobile conviviale, les résultats sont publiés sur un tableau de bord interne afin que vous puissiez analyser les performances.

Salesforce

On ne peut pas vraiment parler d’activation des ventes ou de CRM sans parler de Salesforce, et pour cause. Salesforce propose un CRM véritablement complet qui, à bien des égards, établit la norme pour tous les autres produits du secteur. Toutefois, il s’agit toujours d’un CRM, et non d’un outil autonome d’aide à la vente. Il mérite toutefois une mention pour le nombre d’intégrations SE disponibles. Si l’analyse des performances de vente est un élément essentiel de votre stratégie d’optimisation des ventes, Salesforce est un concurrent de taille pour une plate-forme basée sur les données.

SharePoint

Pour les entreprises qui travaillent déjà avec le système Microsoft, SharePoint est un complément idéal à votre logiciel existant. Disponible dans le cadre d’une offre groupée Office 365 ou en tant que produit autonome, SharePoint vous permet de créer et de trier du contenu. Il est idéal pour la préparation des ventes, et la fonction wiki permet aux équipes marketing de collaborer sur des formations et des propositions.

Templafy

Vous êtes de la (semi-)vieille école et vous personnalisez vos Powerpoints pour chaque client ? Il n’y a rien de tel que d’offrir une solution sur mesure, mais cela demande beaucoup de temps de préparation. Des logiciels comme Templafy permettent à votre équipe de vente de rester fidèle à la marque, en créant des archives de modèles pré-approuvés et conformes à la marque qu’ils peuvent utiliser pour créer des présentations en toute simplicité. Une fois que vous avez quitté la phase de contact pour entrer dans la phase de présentation, les outils de gestion des ressources numériques (DAM) permettent à votre équipe de vente de créer ou de trouver facilement le bon contenu au bon moment.

La variété des outils d’aide à la vente est aussi grande que le nombre d’entreprises qui en bénéficient. Le facteur le plus important à prendre en compte pour choisir le bon logiciel d’aide à la vente pour votre entreprise est votre stratégie. L’outil le plus complet n’est pas toujours le meilleur. Choisissez deux ou trois fonctionnalités qui comptent le plus pour vous, et construisez à partir de là.

Soutenir votre équipe de vente

Chez RecrutementPro, nous pensons que si les outils, la formation et le contenu sont des éléments importants pour habiliter le terrain, les entreprises doivent également donner la priorité à l’investissement dans les mentalités et les comportements qui ont un impact sur les performances de vente.